金德管材生意经之在变化中摸索经营之道

2011年，程海炼、吴英翠两口子合作企业变成了金德管材婺源总代理。时光飞逝，7年匆忙而过，他们紧跟市场变化不停调整经营模式，敢于面对考验，促进自己发展。从合作金德之初的几万年销售额，增强到2017年门店金德管材产品年销售额达到101万，在一座长驻人口仅有二三十万的城市，他们是怎样造就这一销量故事的呢?下边我们一起来探访当中的秘密。

顺应时代之广告形式的变化

婺源是一座满是诗情画意的城市，拥有中国最美乡村的头衔，慢步在如此一座旅游胜地的街边，除开整齐有序的店招，基本上看不见别的形式的商业宣传广告。程海炼、吴英翠两口子的门店就地处在这个城市的茶乡东路。

2011年4月份，拿到金德管材总代理的代理权后，程海炼、吴英翠夫妇便开始了自己的宣传计划，目的便是要彻底打响金德管材品牌在婺源的名气，充分调动当地的市场氛围。程海炼表示，要想让消费者上门选购自己店铺的商品，就必须先让顾客知道你在卖什么，代理的是什么品牌。所以，他决定拿出专项资金为金德品牌做宣传。

程海炼、吴英翠夫妇对自己店铺的消费者进行分类，分为县域与市区两大类。针对县域顾客的宣传主要是墙体广告宣传。术业有专攻，如何降低成本获得最好的广告效益，程海炼、吴英翠夫妇找到当地的清色广告有限公司。广告公司为他们介绍了几种广告合作的形式，其中各大交通路段的墙体广告宣传最接地气，而且花费比较低。于是夫妇俩以一年六千元的广告费与广告公司签订了合作。

在婺源，程海炼可谓是广告宣传方面的先行者。直到2017年，企业为大力提升市场氛围，将墙体广告宣传作为分公司基础工作的基础考核时，程海炼的墙体广告早已遍布婺源的各大乡镇。“2012年，我在清华镇刷的墙体广告现在都还在，这就体现了墙体广告的优势：保存时间长、传播面广、费用低廉。”在乡镇做了墙体广告后，时而有人打电话来咨询金德管材的相关情况，夫妻俩见宣传有效果，对推广金德品牌更有信心了。

针对市区顾客，由于婺源作为一个旅游城市，政府规定市区禁止刷墙体广告。对此，程海炼夫妇思考，既然不能打墙体广告，就让广告宣传走近消费者。于是，他们把目光投向了公交车。随后便与公交车公司约谈合作，在当地1路公交车投放了广告。1路公交由于横穿整个婺源的所有交通要道和人流集聚点，所以广告宣传效果很不错，越来越多的人了解了金德品牌。

夫妻俩针对市区投放公交车流体广告，针对乡镇持续刷墙体做广告宣传。除此之外，针对一些新建小区以及交房在即的楼盘，程海炼、吴英翠夫妇会主动联合上饶分公司人员一起去做促销、发宣传单页，积极把握每一个宣传推广的机会。

2013年，一年一度的地区性围棋大赛“棋苑”在婺源举办，得知会有当地的电视台以及当地知名媒体进行传播扩散后，程海炼、吴英翠夫妇认为，参与围棋大赛的参赛者多为学子，能培养这种爱好的家庭家境都比较优渥，如果以支持活动的形式让金德管材品牌植入其中进行宣传，是一个不可多得的机会。随后他们找到了举办方，以冠名赞助的形式，提供奖杯，奖杯的名称称为金德杯。

虽然活动赞助花费接近万元，但通过电视转播后，直接扩大了品牌宣传的影响力。2017年，苗苗幼儿园六一儿童节，程海炼、吴英翠夫妇也以这种形式冠名赞助，赢得了不少父母的支持和认可，通过活动植入式的宣传，大家对金德品牌进一步了解，活动后还有三位幼儿园家长陆续到店铺购买了金德管。

审时度势合作关系有变化

合作金德后，为了推广金德管材品牌，带动产品销量，7年来，程海炼、吴英翠夫妇一直在水工群体中积极推广金德品牌，水工会的参与人数逐年增加，2016年水工会摆了12桌，2017年达到了15桌。到场的大部分都是经常合作的水工师傅，其中包括开店前就认识的水工师傅。店铺合作金德后，这些水工熟悉金德管材的优势，还从专业的角度帮忙大力宣传推广。由之前的邀请水工帮忙发展到而今水工无偿到店铺帮忙，夫妇俩是如何实现这种转变的呢?

程海炼、吴英翠夫妇历来重视维护与水工的关系，他们明白金德管材产品虽然倍受消费者信赖，但依然要重视水工。在他们看来，水工对店铺销量有很大的推动作用。程海炼、吴英翠夫妇有一个简单的算计：“以水工推广产品，如果每位水工每月介绍1户业主，一年就有12户，160位水工一年就可以推荐1920户，如此一来何愁没有销量。”

寒冬时节，销售进入淡季，很多建材店都很冷清，来往顾客很少，生意冷淡。但程海炼、吴英翠店铺的生意却特别繁忙，顾客络绎不绝，一天下来难有闲暇。放眼整个婺源建材市场，生意这样红火的店铺并不多见，程海炼、吴英翠夫妇是怎样做到的呢?

他们介绍，能够做到这一步关键在于重视水工。每天来到店里的顾客中有很多都是前来拿货的水工师傅。在婺源，与程海炼、吴英翠夫妇建立长期合作的水工师傅有很多，目前稳定在160人左右。程海炼、吴英翠夫妇对水工师傅特别重视，逢年过节都会送上礼品，经常邀请他们一起吃饭，时时不忘与水工师傅打成一片。“我们的店铺主要针对零售市场，能不断实现年销量的突破，得益于水工师傅帮忙推广。我们很珍惜和他们的情谊，希望彼此间能够携手共进，共同发展。”

程海炼、吴英翠夫妇管理水工师傅十分用心。他们为每位水工师傅都单独做了一个账本，为了不使账目混淆，每个笔记本封面上都记着水工师傅的姓名、联系电话，以及账本的年份。里面则记着金德产品的出货信息。水工师傅每次在店里拿货，程海炼、吴英翠夫妇都如实地将金德管材产品型号、卖出时间、金额合计等记录在册。“这样做是为了统计他们在我们店铺的出货情况，我们也会根据水工的拿货量给予奖励，激发他们的积极性。”

在水工师傅眼里，程海炼、吴英翠夫妇的为人实在，待人友善，大家都愿意同他们打交道。平常工作完成以后，师傅们闲着没亊，都喜欢到他们的店铺里唠唠家常。这时，夫妻俩会支起桌子，放上几条凳，大伙儿你一言我一句，气氛好不热闹。期间聊一聊近来市场情况如何，销量怎么样;说一说装了几户人家，工作累不累;讲一讲哪家哪户要搞装修，什么时候开工……程海炼、吴英翠夫妇的店铺更像个朋友相聚传递情谊的避风港湾。

2012年，夫妻俩的店铺慢慢走上了轨道，生意需要人手，夫妇俩聘请了两位水工师傅到店里帮忙。随着生意越做越大，当店铺渐渐成为水工心目中的活招牌后，不少水工自主到店铺无偿帮忙，他们坦言，到店里帮忙是为了揽更多的活儿，同时能为夫妇俩带来些许便利，所以乐此不疲。由于水工师傅向广大业主推荐店铺中的产品，程海炼、吴英翠夫妇也会给他们物质奖励或者奖金，相互推动下，店铺与水工获得双赢，所以水工才会更加拥戴和支持店铺的生意。

程海炼、吴英翠夫妇把自己的店铺打造成活招牌后，与水工合作中的从属地位有了逆转。除了与水工师傅的合作关系有重大转变外，在与企业合作关系方面，他们也有了惊人的转变。

平日里除了做生意外，之前他们很少参与企业活动，企业相关的政策和号召也很少关注。自从分公司业务员郭晓波积极帮忙开拓分销，及时传递企业的观点和政策，程海炼、吴英翠夫妇对金德业务员的信任与日俱增，也开始对企业的方方面面上心起来。

2016年的江西穿越游，全国各地的客户来到婺源畅游美景的同时，也相互学习取经，吴英翠上台为大家分享了自己开店经营的经验和心得，赢得了热烈的掌声。在企业的支持和鼓励下，这让程海炼、吴英翠夫妇有了更大的动力。2017年企业举办17周年庆典，程海炼、吴英翠夫妇还被评为翠竹成长奖得主。他们紧随企业的步伐，合作金德以来从未停歇。此后他们还跟随穿越大军，参加了东北穿越游以及西北穿越游，在相互交流的同时，观赏祖国大好河山。穿越游期间，除了欣赏到不一样的风土人情外，程海炼、吴英翠夫妇还有幸参观了北方的金德地暖产品，也对地暖产品有了初步的认知和了解。

夫妇俩坦言，南方的冬天太短，金德地暖产品在北方市场比较普及，南方人对地暖的认识还不够全面，如果店铺经营发展得好，后续还会引进金德地暖，将金德地暖推广到婺源的千家万户。

顺应时代服务理念的转变

开店之初，程海炼、吴英翠夫妇对开店缺乏经验，单纯经营售卖货品，随着时间的推移，他们对经营有了一定的认知。从前市面上的各类建材品牌单一，货品供不应求，店铺有货就能做生意;如今的市场品牌林立，管材品牌多如牛毛，消费者的选择性也更大，这种情况下，想要把金德管材推广出去，带动更大的消费，就需要不断提升与之配套的服务。

随着市场发展的需求，程海炼、吴英翠夫妇不得不调整经营策略，从原来单纯的卖货给消费者，到如今夫妇俩把服务工作看做店铺形象的一部分。他们想顾客之所想，急顾客之所急，为顾客排疑解难，如此也赢得了更多的回头客。

金德管材品牌不仅提供质量过硬的产品，在对终端业主的售后上也非常贴心，这让程海炼、吴英翠夫妇感到非常满意。“每位购买产品的顾客，金德厂家都开具金德《产品信誉售后服务书》作为凭据。”吴英翠说，“开具《产品信誉售后服务书》时，我都会提醒顾客妥善保管好，还帮他们把照片上传到金德公众账号登记系统。”

提及售后服务，程海炼、吴英翠夫妇告诉记者，某品牌管材模仿金德以前的模式，为顾客提供打压测试。然而，打压测试只能证明安装得不错，并不能保证管材以后会没事，顾客在使用过程中出现问题时，这些小厂商往往以“打压测试没有问题”为借口推脱责任。所以，程海炼、吴英翠夫妇会向消费者强调，不要轻信打压测试，更要看厂商的口碑，看他们是否提供可靠、负责到底的售后服务。“就如同金德企业倡导的，售出不是终止，而是服务的开始，购买金德产品，享受终身质保。”程海炼、吴英翠夫妇不仅配合金德厂家，为顾客开具《产品信誉售后服务书》，店铺内其他产品的售后她也都尽其所能做到最好。

吴英翠说，从门店平常经营来讲，售后服务本质便是一种营销手段。在关注跟进环节，商家要采用各种各样形式的协助，利用健全售后服务来增强门店的信誉度，只有如此，才可以在消费者中塑造起优良的信誉。“信誉凸显出来，顾客当然会逐渐增多。”

“我门店销售的金德管，顾客使用了7年都没有出现过所有质量问题。平常里就算仅是一盏灯，顾客使用时假如出现了问题，我都会予以退换服务。”提到退换，程海炼、吴英翠两口子还着重强调，前不久有一位顾客，使用了2年多的灯泡出现问题，当顾客把问题汇报到门店时，程海炼毫不犹豫，立刻为顾客更換了新的灯泡。尽管灯泡早已过了“三包”期，但程海炼还是完全免费为顾客换了新的。凭着如此健全的售后服务，他感动了许多 人，很多人变成了门店的老顾客，并且为店铺介绍了许多新顾客。程海炼、吴英翠两口子的门店生意在诸多老顾客的支撑下，经营得非常好。