营销如同洋葱需要层层拨开，找到核心方可应对万变现象

世界上两片相同的叶子是不存在的，营销成败的决定因素很多，都是环环相扣的。小小差异也可能导致千差万别，这也是营销的魅力所在。

营销是可以涵盖到我们生活方方面面的，而营销的新方法也是层出不穷。不过，我们也经常发现，一样的方法，并非对每个人都有效，同样是成功的案例换个地方就不一定会有好结果了。

不过总是追求多变的现象，疲累之余收获不多，能找到核心，去应对万变现象，不是更好吗?我尝试抛开复杂的营销元素，层层深入，发现总有三个元素存在，暂且称为“核心要素”

·匹配的需求

·独特的价值供应

·对等的交换物

他们与黄金思维圈有着共同之处。

匹配的需求

1、需求是什么?

需求，需要，欲望是一回事吗?我参考了一些定义，得到以下结论：

需求≠需要，也不等同欲望。

需要，想要，欲望，这三者是“需求”的不同阶段。

用十分经典的需求模型——马斯洛需求三角来示例：

需要，多数是功能性的满足，基于生存、生理，或解决生活的实际问题;比如衣食住行，更换维修，习得某项技能等。

如此情况下，人更依赖拥有“确定性”和“稳定性”的价值输出，那些听上去虚幻，不接地气的精神蛊惑，较难受到青睐，除非是教人怎样暴富……

“想要”，则是满足当前层次的需要，有足够的确定感、安全感之后，对更高层次的追求，但暂时没能力去实现，简单的来说，就是“想要，但是有点贵(难)，难以满足，还要时间。”

打个比方，“温饱思**”这句话，正是描述处于“想要”这个阶段的状态。

需求十分像“痒点”，接受到暗示，刺激后，会因为一时半会不能实现，而不断的自我模拟场景，虚构得到满足后的细节，多次的推动自身向着目标靠近。越靠近越兴奋。

当这份强烈的“想要“意识，持续受到刺激，有能力得到时，会转变成欲望。欲望非常强烈的人甚至会越级满足，哪怕没承担后果的能力。

譬如经过长途跋涉，劳累不堪的人，越接近终点越焦躁不安，按耐不住。欲望之下，理智慢慢淡化，绷了许久的需求被满足后的“爽”，只有切实的释放出来才可以舒畅。如果这个时候把门槛设高，或者取消兑现，都会引发强烈的愤怒和恐惧。

总之“爽”是能够让人上瘾的感受。过去iphone的饥饿营销十分撩人，就是击中了这种“爽”感。

2、什么是匹配

这里的匹配是指：

·匹配场景

·匹配人群

·匹配渠道

·匹配能力

3、为什么要匹配需求

人的需求受情绪的影响，而止步于能力的限制。所以需求永远存在，但是要情景触发。

“场”，合适的时间+空间;天时地利导致事半功倍。

“景”，触景必要生情，无法触发情绪的都不是“好景”。

对的时间、地点、人物，就是我们常说的”天时地利人和。

我们都喜欢确定及安稳的环境，讨厌复杂及麻烦，因此我们喜欢相对固定的行动轨迹，有相对固定的生活方式，如果触达的渠道不匹配，就找不到正确的目标用户。

同样的，不同阶段，想要的都不一样，不但会影响行为，还会决定完成这个行为的场景及仪式。只有想要有又能力实现时，付诸行动的可能性就最强。在生存十分艰辛时，鼓吹产品很奢华高贵;或者欲望喷薄而出时，被告知还要再前进几百米;画面无法想象……

所以，匹配需求是最关键的环节，若是无法匹配，产品及企业拥有的价值也无处输送。

独特的价值供应

价值，一直觉得这个词颇为抽象，它可以是物质，也可是某种功能，还可是精神，一份信息，甚至也可是一份信誉或承诺。

不管是什么，被需要，才有价值。

当然，不是指被所有人需要，可被一些人需要，就有价值;人数量越多，价值就越大;适用范围就越广。

例如：kindle;墨水屏技术让电子阅读的视觉效果及纸质相当;轻薄的机身内还可装下一个图书馆;喜欢阅读的人，拥有一台kindle，就仿佛随身带着图书馆。不过，还有一批人，会觉得kindle功能单一，限制十分多，iPad不但可用于读书，也可用于娱乐。所以，相同设备对不同人来讲，价值是不一样的。

再举例，iphone等，塑造高逼格，高颜值形象，它最关键的价值，我觉得莫过于给人身份和实力的赋能价值。

为什么还要说独特的价值?主要是为了与对手区分开，这和追女(男)票一样，要让对方看到自身与对手的差别，投射更多关注在自己身上，才有可能继续发展，乃至感情升温。更何况在注意力极为稀缺的年代，十分容易被忽略。

不过有趣的是，越是日常可接触到的刚需物，越是容易被当作价值低。比方说，空气，水，食物，还有时间。明明是不能离开的生存必需品，但被人忽视，不会有太高期待。而要花费大量成本才可得到的，才会被定义价值高，各种小心和紧张，期待值也十分高。

为何独特的价值供应是how层?因为我们要一系列的方式，手段，去分析及洞察，寻找匹配需求，以及找到匹配方法和渠道;主要是为了把价值传递开来，一传十十传百的铺开。

当独特的价值匹配正确的需求，就会像找到正确的大门一样。还缺正确的钥匙去打开它，这把钥匙，我称之为：对等的交换物。

对等的交换物

有独特的价值供应，正确的匹配需要，利用对等的交换物，才可以让价值流动起来。

交换物不一定是金钱，也能是情感，或是时间，或是关注，还会是口碑传播，担保背书。交换本身不局限为银货两讫，资源的互换，彼此的赋能，也可以理解为达成交换。

生活中的交换，例如工作，用能力换收入;例如联姻，结两家之好，联合两家资源获取更多财富;例如贷款，用债务换资产，信用换货币。

社会中的交换必然是利益交换。并不用“等价交换物”这个词，而是用“对等”，因为在现实中，相同的物品在不同场景，可以交换的价值不相同。

交换的产生，是我们经常见到的现象。但交换只是结果，并非起因。所以，它对应的是what层。

结语

科技不断进步，会带来不断变化的生活方式，大起大落，不过人追求事物却没变化太大。总是会在新的基础上继续跟往常一样追求着，直到不同的生活方式出现，习惯后再继续这样追逐，如同一个又一个的轮回，只是形式在改变，没变的是欲望。同时，不局限在商业领域，日常中每个角落，它都是存在。

换句话说，“营销”即“生活”，如同剥洋葱，需要我们层层剥开来实践。