润滑油从业者自述：困境下，能否成为一个好的服务商？

疫情下，各行各业不得已暂停，每天新闻里都会有虚假信息、不良事件发生。

对汽车后市场来说，假润滑油案件、非法直销诈骗等信息也是时有发生，个别从业者在利益诱惑下，逐渐沦丧。笔者每见此类信息都无比痛心，不停地问自己，这是怎么了?我们不能坚定小而为家、大安天下的信念了吗?

其实，不必怨天尤人，在足不出户时期内，每个企业大到上市公司，小到汽修厂，都应该努力做到不忘初心，砥砺前行，通过自己坚守的品德，共同努力营造一个健康的汽车后市场。

笔者从事汽润滑油销售，困于当前环境，也在努力寻找新的破局方法。针对多年终端市场的开发，不去谈论战略，不去考究战术，就事论事谈一下如何做好一个润滑油供应商的不成熟想法，供诸君参考，不正确的地方，欢迎斧正。

一、消除你的恐慌心理。 做一个润滑油品牌，不管你是什么角色，都存在恐慌心理。

一方面恐慌品牌知名度低，客户不接受、不好卖; 一方面现在市场受疫情反反复复影响，看不到新希望，面临着租金、工资等压力。 还有，你每天都在努力奋斗，为自己家庭担当的责任感而惶恐。

要解决诸如此类问题，我们必须先回答下面的问题：

1、汽修厂不更换或引进新品牌，为什么?

原因分析：客户不换品、不进新的原因，有的是一直在使用“美嘉壳”这一类明星产品，虽说价格透明、利润不高，但老板讲究大品牌、正品、质量保证和客户偏好等优点，好卖、不用费劲跟车主推销。

有的维修厂老板喜欢二线品牌，性价比合适，略有知名度，也省事;有的喜欢高仿明星产品，省事利润高——当然侥幸心理会害死这批老板;有的是跟某个品牌合作时间长了，供货经销商人不错，客情关系好;有的是自己亲朋好友送来的，不用不合适。

这些原因分析清楚以后，可以考虑分类，针对不同客户拿出合作方案，高频地破局。

2、汽修厂不能长久跟你合作的原因是什么?

原因分析：好不容易破局的客户，有几种情况发生，同意铺货合作。上了货以后，就是不用，没有动销;或者利用促销政策进货以后，用完了就不再二次进货;或者有二次进货，稀稀拉拉的没有销量;或者用完了以各种理由拒绝再进货。

特别说明：坚决不与久欠货款的客户合作。

3、你遇到的汽修厂都面临什么样的根本问题，我们能不能解决?

是创业生手开的新店?还是家庭生活压力大、抽血式经营的老店?还是思维定式有固定客户的老江湖，但同样面临着客户流失危机?还是受资本手段控制的加盟连锁，与互联网竞争而无力反抗?还是业务模式单一、技术落后、工作能力有限，而不能做到客户满意?

二、要做一个准确的供应商 。 修理厂可以权衡各类供应商，后者类型考察的参照标准如下。

1、供应链长度，你拿到的货是从厂家，还是省级代理，还是市级店，还是县级代理?这个链条越长，中间环节的加价越高，每个环节加20%利润率，刨去各种费用已经很难挣钱了。

2、供应链深度，你想干一锤子买卖，还是要联合起来互惠互利?这里的联合是联盟形式的制约式，还是亲朋好友间的欲言又止式，还是利润最大化、合作最轻松的自有式。

三、和你的客户诚实沟通，合作双方越坦诚，越能共同创造奇迹。 诚实是信任的基础，这跟夫妻一样，感情好不好、生活幸福不幸福，关键看双方的动作行为，能不能让对方感觉舒服。切忌懒惰、疏忽，使人泄气、令人失望。

四、不要诋毁任何竞品，不与任何公司争高下。 这是虚荣、虚弱的心理和身体问题。不如去执着建立一个健康的家喻户晓品牌，更能吸引优秀的支持者。

五、确保你的产品利润最 大 。不管是哪个级别的品牌，能打动老板的无外乎两个方面：一是好卖，薄利多销;一是价格不透明，利润空间与店内其他同质产品相比能最大化。

六、合作不绕圈子。 年轻人的成长，多数是自己摸爬滚打、头破血流之后才能体会到人生的不易，与客户保持直截了当的沟通方式，不相互猜测，不曲解原意，一步一个脚印，踏踏实实才能更快地发展。

七、不做一锤子买卖，与客户提出更高的合作标准。 我们不是游击队，不是打一枪换个地方，长久合作、终身合作，是我们最大的愿望。

这一点也体现在促销政策上，不能因为厌烦了长时间使用一种方法，就突发奇想，打着创新的幌子，让客户各种姿势配合。当然，如果我们有好的点子，具有创造奇迹的方案，我们也要积极赶上，学习光荣，照搬可耻。

八，实践是检验真理的唯一标准。 可以通过小规模试用，来检验我们在质量、服务、体验等诸多方面的承诺。并且在合作过程中，试用永不停止，采取不同方式在不同领域内进行。

九、只争朝夕。 很多人都在感叹人生苦短，能只争朝夕的凤毛麟角，说起来都是过日子，其实我们不知不觉间已经“被日子过”了，我们倡导一万年太久、只争朝夕的工作作风。

十、遇良人，请倍惜。 遇到一个靠谱的服务商，跟遇到一个靠谱的汽修厂一样，我羡慕英雄不问出处的情怀。