浴室柜企业下半场打法：找准定位，敢于变革

5月17日下午，由中国建材市场协会卫浴分会、佛山市卫浴洁具行业协会指导，卫浴材料城、卫浴周报联合主办、佛山市法萨建材有限公司支持的“浴立潮头”浴室柜破局赢机遇畅享会在佛山市智慧新城法萨国潮馆举行。

据活动主办方代表、卫浴材料城总经理高原介绍，本次畅享会汇聚了浴室柜企业的优秀代表，不仅有佛山本土企业，还有远道而来的成都产区代表，以及国内领先的石英石材料企业。

他们分别是：邦妮拓美总经理杨万军、雷丁卫浴总经理朱敏国、欧凯莎卫浴总经理许永金、伽蓝洁具集团副总经理陈松兵、木百年联合创始人赵昌路、百捷莱总经理黄桂飞 ，以及本次活动的东道主法萨董事总经理邹理。

在佛山市卫浴洁具行业协会副秘书长、卫浴周报总经理张丹丹的主持下，一众优秀浴室柜企业代表共同探讨了行业中大热的三个议题——

行业洗牌

降本增效 曲折前进

Cost reduction and efficiency increase zigzag forward

张丹丹

佛山市卫浴洁具行业协会

副秘书长

卫浴周报 总经理

2022下半年，楼市传来利好消息，上海疫情迎来曙光，五一之后卫浴行业动作频繁，整个行业往良好趋势发展。

杨万军

邦妮拓美 总经理

中国人崇尚“家文化”，“住”始终是老百姓最大的消费项，从长远来看，房地产行业和建材行业处于利好状态，但疫情带来的动荡是极大考验，降本增效是唯一活下去的办法，未来是美好的，现在是艰难奋斗的。

陈松兵

伽蓝洁具集团 副总经理

降本增效是今年心海伽蓝的重要战略，主要从四个方面着手：一是盘点内部弊端，降低沟通成本，提高工作效率;二是盘点人才结构，启动“伽二代”培养计划，提升人才学历和素质;三是推动生产、销售等环节的数字化建设;四是秉承初心打造企业文化，满足经销商和员工的需求，积极承担社会责任。

朱敏国

雷丁卫浴 总经理

受疫情影响，人们收入减少，导致百分之八九十的同行门店业绩惨淡，想要做得更好，需要往小而精方向发展，因为总体需求量不可能骤然增长。

许永金

欧凯莎卫浴 总经理

行业进入快速洗牌阶段，企业需找准定位和细分市场，找到适合自己的发展路线，不要盲目投入和跨行发展，而是要降低成本，维持健康运行，练好内功，推广高品质、高性价比、符合消费趋势的产品。

赵昌路

木百年 联合创始人

重压之下更凸显企业诟病，作为成都产区的卫浴企业，我们不仅要改变过去的粗放式管理体系，更要放下身段，多倾听经销商的需求，真正帮助经销商。同时，企业要从上至下统一思想，重视企业文化建设，提高效率，减少内耗。

黄桂飞

百捷莱 总经理

百捷莱之前以出口和OEM为主，去年才回归国内市场，作为小白多学习，开源节流，比别人更努力肯定会朝好的方向发展。

邹 理

法萨董事 总经理

危机即是机遇，外部环境更迭正是内部变革的绝佳时机，要坚定信心，坚强意志，快速应对。而变革主要集中在三个维度：一是在销售环节，由市场倒逼创新，根据市场变化打造竞争力;二是在生产加工环节，大胆投入，苦练内功;三是在供应链环节，跳出传统采购思维，对供应链进行精细化管理。

线上拓客

系统推进 持续落实

Systematic promotion and continuous implementation

陈松兵：截至目前，心海伽蓝从总部到终端，形成了庞大的抖音平台矩阵，包括总部全员主播和220个经销商抖音账号。同时，直播招商几乎每月一场，每场起码拿下二三十个经销商。未来，心海伽蓝将持续做更多尝试，不断创新管理模式，用包容之心激发出员工更大的潜力。

许永金：企业要积极尝试多种拓客方式，疫情之下，线上拓客是个好选择，相比于传统拓客方式，直播招商的投入更低、效率更高，还能达到相应效果。但做好要下很多功夫，前期蓄客是关键。

赵昌路：企业要重视新媒体部门的建设，在运营时更多地从传播性出发，而不是单纯考虑招商，同时运营要有持续性、系统性，可能效果很慢，但长期来看对品牌推进起到很大作用。

邹理：市场的消费习惯和获取信息的渠道正在发生变化，即使是难以直接触达C端的材料商法萨，也要站在品宣的角度去做线上营销，这不仅要设立单独部门，还要拿出一定预算持续运行，并且在企业内部培养相应人才。另外，逆向营销或是一条新出路，即通过分析各线上平台的用户需求，组织推广匹配的产品。

黄桂飞：线上营销要考虑经营理念、成本投入等问题，但不做肯定不成功，做了可能就成功了。

杨万军：2012年邦妮拓美就运用公司化思维进行全网营销，虽然很努力，但收获不大。原因在于浴室柜多为高端定制产品，体量有限，消费群体繁杂，流量平台对获客的帮助并不大，因此邦妮拓美的重心在于产品研发，营销策略是将所有资源投入线下板块。

产品研发

坚持自我 迎合趋势

Stick to self-catering trends

许永金：2022年浴室柜产品呈两极分化趋势，产品研发要么做加法，在别致、高端、智能等方面提升附加值;要么做减法，款式简易、性价比高，却又不失颜值。同时，在产品同质化的时代，要坚持走品牌路线。

黄桂飞：每个品牌的定位不一样，不能盲目跟从趋势，要把握好度，适合自己最重要，正确的做法是沿着自己的路线，去迎合消费需求，做出特色产品。

邹理：面对生产原材料上涨，创新是对抗价格的有效手段，而且要跳出价格来看成本，在产品结构上花心思，考虑总成本而不是单纯的材料成本。

赵昌路：在掌握行业趋势的基础上走自己的路，在重视颜值的基础上，更多地做一些柔性定制，并通过设计优化成本，走性价比路线。

陈松兵：在开发产品时，分析大数据是直接有效的策略之一。另外要善于学习大品牌的产品研发思路，看他们解决了客户的什么需求，优化什么，颠覆什么，如何将成本控制得更好。就心海伽蓝而言，下半年不会去开发太高端的款式，因为未来经济下行是一个长期的过程。

朱敏国：浴室柜越来越简洁，如何提高综合性价比是关键，纯色一体盆的市场潜力很大，可以多关注石英石一体成型的应用。

来源：佛山卫浴洁具行业协会公众号