“商不在多，在于优” 花洒企业培养经销商需掌握四要诀

规范化的经销商管控体系能够充分激发经销商活力，促进其自发、主动的追求成长;同时大幅减轻公司管控难度，能够抽出更多精力投入到经销商帮扶工作中来，以此获得对其他企业的决定性领先优势。规范化的经销商管控体系主要包含以下内容：经销商经销商业绩评估、日常管控、活动支持、销量激励、退出保障等块面。花洒企业需根据自身实际，结合市场情况，在细致调研、认真研讨的基础上，制定合理的制度文件，并坚决贯彻执行，切实形成规范化管控的一整套体系。

无论任何企业的经销商都存在成长意愿和能力上的差异。在规范化管控的基础上，企业也有必要对不同的经销商进行个性化帮扶，具体可以通过“帮、带、拉、换”四种手段来实现。

帮：为加快大商培养进程，树立经销商标杆，公司选择部分基础好、成长意愿强的经销商，与其约定成长的目标和相应的政策支持，通过提供一定的额外优惠和业务人员的重点倾斜，加快重点经销商的成长速度。

带：对于业绩一般、成长意愿一般的经销商，在规范化的管控体系之外，公司通过组织优秀经销商分享的方式激发其成长意愿，通过优秀经销商带动其成长，具体方式包括：体系内优秀经销商分享、活动PK总结分享、体系外优秀经销商参观交流等。

拉：对于业绩较好、成长意愿差的经销商，公司在规范化管控、优秀经销商分享之外，还要为其设置合理的成长目标，并为其提供正确的举措建议，拉动其快速成长。

换：对于业绩差、成长意愿差的经销商，公司要督促其制定相应的整改计划，拒不整改或者经过整改后仍然没有表现出成长意愿及成长能力的，公司要坚决撤换，不允许充满负能量的经销商败坏整个团队的风气。

不过，需要注意的是，流程、制度是公司经销商管控的宪法，个性化的政策不能随意逾越制度支持或淘汰经销商，破坏规范化管控的成果。总而言之，培养经销商是一项长远而且艰难的工作，花洒企业需持之以恒。