带你了解A.O.史密斯南华集团年销售额20亿的“修炼手册”

艾欧史密斯(中国)热水器有限公司名誉高级副总裁孙乃树(左)与蓝巢国际董事长吴屹(右)合影

A.O.史密斯

(143年历史的跨国企业)

A.O.史密斯，是一家拥有143年历史的跨国企业。2016年其全球雇员已达1.55万人，目前在全球10个国家拥有26家工厂及分支机构，全球营业额26.9亿美元，其中中国市场的占有额高达1/3，并呈现了持续而强劲的增长势头。A.O.史密斯进入中国市场的20年来，坚持把最好的产品带给终端用户，不断创新研发，围绕消费痛点来优化产品和布局新品类。

据了解，A.O.史密斯已经涵盖热水、净水、采暖、空净、软水等多品类，成为家用、商用中高端市场公认的行业领导者。产品线的多元化是企业变强和突破的必然选择，而随着市场的越发稳固，A.O.史密斯对于中高端消费者的需求有了更深刻的理解。南华集团作为A.O.史密斯的代理公司，去年销售额近16个亿，今年预计将做出20个亿的成绩。在当前整体经济形势并不乐观的背景下，A.O.史密斯南华集团是如何做到这么大的销售额呢?

NO.1

强化内部管理 重视自营渠道建设

随着中国消费市场的不断升级，电商渠道的兴起，消费市场对于健康品质生活的需求越来越强烈。南华根据市场、消费特点的变化，不断加速转型，以终端卖场为依托，主动营销、大力发展自建渠道。南华非常重视自营渠道的建设，目前已经在其代理区域内开有800多家品牌专卖店，一二级市场500多家、三级市场200多家。其中最大的销售来自于自建渠道，在华北区域，南华自营专卖店体系的销售占比已经过其总销售的60%以上。

记者当天在石家庄经营部看到，安装人员一大早就在经营部干活儿，这里就是石家庄A.O.史密斯产品的一个中转站，出库、安装、售后服务、销售等都在这里进行。一个系统一层楼，分工合理，工作井然有序。记者了解到，南华安装工的工资水平远高于本市其他安装类公司的水平，这也许也是很多员工在南华长久工作的一个重要原因。

当前，家电制造业生产过剩，库存压力大，厂家拼命压库存;代理商要依据签订的年度任务进货，库存压力越来越大，为消化库存，拼命做促销。在行业增量空间有限的背景下，市场竞争进一步加剧。南华集团强化内部管理，重视自营渠道建设，这些年来完成了非常不错的业绩。集团盯着公司总经理，总经理就要去盯着业务部经理，各业务部经理就必须要盯着各渠道经理，而各渠道经理就要紧盯着业务员和直销员，这样公司就会形成一层一层都盯在动销上，实际就要强化内部管理，加大监督密度。

NO.2

南华不断完善服务体系 逐步网格化管理市场

不可否认，A.O.史密斯南华集团一步步走到今天，与孙乃树的勤奋、努力有着浑然天成的关系。

南华目前走的是“网格管理”模式，直管与分管相结合。据孙乃树介绍，当前集团除了唐山分公司以外，其他分公司都买了自己的办公楼，南华正在逐步走“网格化管理”。在资源整合的当下，公司网格化管理也非常难得。不过，这种管理模式也往往能够充分调动各分公司的积极主动性。

据孙乃树介绍，目前南华集团下边有六家分公司，其中有31个城市直营，业务部、服务部、财务部分开进行管理。

NO.3

建设A.O.史密斯南华培训基地 首开服务商先河

“什么人能进你家?安装服务人员进家门，锁定客户服务人群。他们既是安装工也是小老板，同时能够掌握一手用户资源。”孙乃树说。随着南华的不断发展，“建设培训基地”的想法在孙乃树的脑海中不断涌现。

2017年3月底，A.O.史密斯南华培训基地学校正式启用。学校位于石家庄南三环和308国道交叉口处，是由A.O.史密斯公司产品培训与应用中心和南华集团服务体系共建的特A类培训基地。

学校每期培训可同时容纳30多人参训，培训班每期12天，采用封闭式军事化管理。建有理论教室、实操室、食堂、办公室、宿舍、洗澡间等设施，将理论学习、实操演练、体能训练、考试、评价和沟通交流科学的组合在一起，让学员在一张一弛，张驰有度的学习氛围中高效完成培训。学校设有校长，教官团队由4名专职教师与30多人兼职教师购成，所有讲师均通过A.O.史密斯总部培训讲师认证。

记者发现，在校区正对大门的墙上是培训学校的11大系统水路分布图，有贴着不同墙体材质的打孔演练墙，有练习烟管打孔的砖等。培训室内既有单独的电、燃气、壁挂炉、热泵、净水等产品在不同应用场景下的效果要求及系统安装水路图，又也有多产品的成套系统，每套系统均完全按照用户家的安装条件来进行设计。

为了帮助学员对系统有真实的感受，自己能为用户做出好的系统，学校还发明有很多的专用教研道具。比如，系统演示沙盘，左边给出一个用户的真实家庭应用环境及需求后，学员可以提出自己的产品选型及系统的设计思路，并在右侧把自己设计的整套系统通过模型实现。比如电源模拟器，可以显示出在用户家庭各种情况的电路环境下会有什么状况出现等。

不仅仅是真实的系统操作，在学校的洗浴间内，配有恒温阀龙头的洗浴体验，有软水洗浴间，有汗蒸房等，让学员亲身体验，即对系统的极致效果也能够有真实的感知。

在企业中，真正能够让服务人员用真心服务用户的，绝不仅仅是薪酬与职业发展轨迹，而是对企业文化的理解与执行。“文化渗透”对一个员工、一个企业的发展有着重要作用。A.O.史密斯南华集团年销售额高达20个亿，绝不是“偶然”，而是经过常年摸索与积淀的“必然”，它也是一本值得外界学习的“修炼手册”。

图为蓝巢国际总经理杜天龙(左一)、艾欧史密斯(中国)热水器有限公司名誉高级副总裁孙乃树(左二)、蓝巢国际董事长吴屹(左三)与培训基地教官合影