九大策略助力厨电企业打造一流终端营销

从去年到今年的第一季度的销售数据来看，厨卫电器可谓是家电行业里的“奇葩”，一枝独秀，守住了仅存的利润高地，放眼未来的前景依然乐观。不过，现在厨电行业品牌众多，竞争也是十分激烈的。而一般来讲企业的竞争除了讲究技术、产品的优势以外，比较重要就是终端营销了。厨电行业处于发展突变时期，企业发展思路也应跟上时代步伐，厨电企业要制定顺应时代需要的营销战略。那么，具体该怎么入手呢?主要有以下几大方面：

一、功效优先策略

消费者购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同视功能而决定是否购买者占86%，远高于价格、包装等因素。厨电企业营销要想取得成功，首要的是要有一个功能好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功能视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功能优化。

二、价格适众策略

价格的定位也是影响厨电企业营销成败的重要因素。对于求实求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。产品价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。有利于营销的价位，应该是适众的价位，所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略

消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品的模式分析，所购买产品的品牌必须是其了解的品牌，而要让消费者了解，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响厨电品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度，求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。

四、刺激源头策略

有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

五、现身说法策略

刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业，为了刺激消费者对产品的需求，对产品的购买欲望，运用了电台广告、电视广告、墙报、车贴、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。用消费心理及消费行为的理论解释，在消费者购买决策过程四环节中，现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，并为消费者收集信息提供资料，尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息，并对品牌进行评价审定，认为品牌好，就会做出购买的选择决定。现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

六、媒体组合策略

在各类宣传形式中，能够采用现身说法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。

树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升厨卫电器品牌形象。

七、单一诉求策略

在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。许多产品提出了许多功效，向消费者推出了许多诉求，给消费者的印象成为万能之物或包治百病之药，结果，失去消费者的信任导致营销失败。单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

八、网络组织策略

各项营销策略都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有一定规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模及稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

九、动态营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。