艾多特照明“全渠道”布局发展 实现产业飞跃式升级

产品策略：因循市场，创新突破

陕西艾多特照明有限公司是一家年轻，有活力的科技及制造企业;2013年于西安成立。公司专注于家用LED照明技术的开发和推广，产品包括四类：吸顶灯、吊灯、枱灯及壁灯，现时约有十多种款式。

传统外贸主要是赚取代工费，艾多特虽然也大力发展出口业务，但是运作模式却有本质的不同，铺设有自己的渠道，一直因循市场需求和演变，进行产品的自主研发。这让其一直走在了市场和行业前沿，也从根本上奠定了自己“厂商”的地位，而非代工厂。

艾多特市场经理李娜表示，艾多特拥有30人的设计团队，灯饰全部自行研发，致力于以先进的LED灯饰来提升家居环境，产品的独特流线设计打破过去市场上大量生产的单调框架。仅这一设计上的创新，就让公司产品大受欢迎。因此可以说处处有创新的的机遇。

渠道策略：通过自主渠道，与市场“对话”

艾多特虽然是一家年轻的企业，但是一开始就有意识布局自己的渠道，注重与市场的“对话”，这也是其产品一直能引领市场需求的原因。

李娜透露，公司既在网上销售，亦有通过传统的途径销售。

“现时，我们经由国内外不同网站，销售到终端客户或小型销售商手里。同时也有销售人员负责联系代理商，进一步打开商店、百货公司等市场。最近更增加人手负责工程项目，拓展不同市场。”她说。在打劳产品基础的前提下，艾多特正借助“全渠道”布局，将生意做得越来越红火。

“全渠道”营销智慧之一：传统渠道抓“大鱼”，事半功倍

即使是新型企业，传统渠道仍在艾多特开疆拓土中，发挥着举足轻重的作用。其中大型的行业展览会，被艾多特视为最直接、最有效的拓市渠道。2013年，艾多特第一次参加了香港贸发局举办的国际灯饰展秋季展，即获得80多个客户询盘。更有三家海外买家于会后到公司参观，直接进入深层次的合作洽商。

“其中一家荷兰企业，愿意接受我们以自家品牌发售的要求，并且他们需求量非常大。”李娜回忆道。她认为通过此类在业内有地位的国际型展会，最容易“捕获”优质卖家，做成大生意，同时也是发展分销的捷径。由于香港贸发局的推广服务在内地备受赞赏认同，国际灯饰展在全球同类型展览中更是排名第二，正合符他们的市场拓展要求。

全渠道营销智慧之二：时刻“网”罗“小商机”，聚小河成江海

互联网让地球变平，越来越多的全球买家通过网络进行采购，会不会利用互联网营销自己，对于企业来说至关重要。艾多特现亦采用“贸发网”hktdc.com的推广服务，“贸发网”为买卖双方提供信用昭著的平台，网罗逾13万家来自中国内地、香港及亚洲并由认证公司核实的优质供应商。在约8个月的时间内，就让艾多特获得逾600个客户询盘。

李娜对效果表示非常满意。“贸发网帮助我们接触潜在买家，也是优质的推广渠道。我们每月都会收到不俗数量的客户询盘，正保持与客户紧密联系。预期全面提产后，可以进一步增加市场份额。”她说。

贸发网自2012年初推出“小批量采购”服务以来，合作商家的在线生意更加好做。李娜表示，“小批量采购”不单可以在贸发局展览会上利用专柜推广产品，网上专区也方便买卖双方以小量订单开展新业务，采购样版或是测试新产品市场反应都非常合适。更重要的是，线上“贸发网小批量采购”与移动应用程式，有助直接到达更多不同类型的买家，无论是内地或海外的终端客户或小型买家，又或是藉此订购样品的大客户，都很有希望拓增客源及分销渠道。

她指，传统渠道可以锁定大的采购商，而通过网络，小批量订单则可广泛地将数量众多的小型买家和终端客户，一网打尽，发展出庞大的客户群，质量同样惊人。