大照明“照明渠道万里行”河南小分队走访商丘市和柘城县

8月18-19日，大照明“照明渠道万里行”河南小分队分别走访商丘市和柘城县，对两个市场进行了深入调查，了解当地市场的经营现状。

1.商丘市

商丘市位于河南省东部，是华夏文明和中华民族的重要发祥地之一，是中国著名古都、国家历史文化名城。庄子、惠子等哲学家、思想家诞生于商丘，老子、孔子、孟子长期在商丘讲学论道。商丘市是中原地区东部门户和特大城市，也是中原地区重要的综合交通枢纽。

目前，商丘市共有灯具商户近200家，商户比较分散，主要集中在京九建材市场、八一路建材市场、中意建材城、华远翡翠建材城、凯旋商城、五交化一条街、亿丰建材城和中原佳海商贸城等地。

中意建材市场

商丘市的实力商家有：皇家灯饰、时尚名灯、天宇灯饰、进喜照明等。这四家照明灯饰商家的营业面积都比较大，经营年限也比较长，经营理念相对超前，在当地占据着重要的市场份额。

商丘市场入驻的品牌比较多，在近年不断加速的行业洗牌中，商户间的差距在拉大，零售、工程和批发渠道都有代表商家。此外，店面面积、整体形象也参差不齐。在商丘，雷士和欧普的店面最为抢眼。

其中，商丘皇家雷士照明新店1300平方米，按雷士照明最新形象装修、设计。在雷士照明的经销商体系中，这样的超级店面在河南并不多见。

商丘皇家雷士照明皇甫继军(中)

商丘皇家雷士照明皇甫继军：商丘皇家灯饰从1999年开始与雷士照明合作，至今已经接近20年。对于今年的市场行情，我认为没有不好的行业，只有做不好的企业。

现在卖灯，已经不能局限于店面零售，营销模式更是要不断的创新。时下不少品牌都在做异业联盟、各种各样的团购和小区推广。

商丘皇家灯饰从2003年开始启动异业联盟，活动搞了十几年，并成立了自己的第三方平台，累计投入了100余万资金，团队最多时达到40人。

如今，商丘皇家雷士照明顺应行业发展趋势，把目光转向了更为广阔的精装房市场，同时也在探索互联网营销模式在照明行业的应用。

在他看来，当前经销商除了要培养自己优秀的团队，还要从以下三个方面下功夫：

① 重视服务。商丘皇家雷士照明以前的思维是纯粹的卖灯，当时四十几个业务员一起出去扫街、上小区推广，有时连小区门口也进不去，推广难，效果也不太好。现在更加重视服务，产品卖出去之后，提供送货上门、免费维修等服务，客户自然找上门来。

② 店面“颜值”要高。经销商一定要给客户带来更好的体验感。现在很多客户对店面的第一印象决定了他会不会在你店里购买产品，所以，店面的装修氛围非常重要。

③ 产品质量要过硬。商家做生意，客户对你认不认可始终还是得靠产品说话，如果产品的质量可靠、知名度高、性价比又好，这样的产品卖出去后再做好售后服务，不愁没客户上门。

与商丘皇家雷士照明皇甫继军(右)交流

对于九月份在郑州华丰灯饰界举办的首届中部灯博会，皇甫继军表示，华丰灯饰界十年磨一剑、实力雄厚，定能将这次灯博会搞的有声有色。

同时，这将会是照明行业内一大盛事，到时将准时前往参展，并期待与来自各地的行业专家和经销商们共同探讨行业发展的未来之路!

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2.柘城县

柘城县属河南省商丘市，位于河南省东部豫东平原，商丘市西南部，是一个典型的平原农业县。

据了解，柘城县的灯具经销商主要分布在黄山路沿街、万洋商贸城、金沙金凯龙建材市场和上海路沿街四个区域，共有商家54户。

其中，黄山路沿街商户最多，万洋商贸城多数商户是黄山路商家开的分店，装修档次普遍比较高，但是由于是新市场，人气还不旺。

整体来看，柘城县的灯具行业发展水平比较高，主要表现在以下几个方面：

① 入驻的品牌比较多，并且多以专卖店的形式出现。

② 商家相对比较集中。黄山路沿街占到了一半以上，但是随着柘城专业建材市场的出现，商户分流入驻专业建材市场的趋势比较明显。

③ 创新营销方式突出。在金沙金凯龙建材市场，河南小分队了解到，该市场用“跨界打劫”的方式为商家“俘虏”了大量消费者。在柘城，形式多样的异业联盟、团购活动也有不少品牌参加。

柘城美的照明经销商王青梅(右二)

柘城美的照明经销商王青梅：今年的生意还行，我代理美的照明还不到两年，在这期间，我体会到了做宣传、做推广的重要性。刚开始别人都不知道美的照明，更不知道美的也生产灯具产品。

但是通过品牌联盟活动，当地消费者对美的照明的认可度日益提高，美的照明在柘城的知名度也越来越高。同时，我也非常感谢美的照明河南运营中心——河南兆业的帮助和指导。

谈及将在九月份举办的河南首届灯博会，王青梅表示更加关注专业培训这一版块，希望能够进一步提升一下自己的店面经营能力，同时也期待能在灯博会上淘到一些性价比较高的产品，以作为现有产品的补充和搭配。

柘城雷士照明经销商楚超(左二)

柘城雷士照明经销商楚超：我现在经营两家雷士照明专卖店，一家在万洋商贸城，面积接近500平方米;另一家在黄山路，面积有300平方米，两家店面均以以零售为主。

在提及今年销售业绩时，楚超表示，今年生意不太好做，主要体现在一线品牌受到各小品牌的冲击，占有的市场份额减少，不足10%。为此，楚超还加入了所在商场的第一联盟，以期望达到增加客流量、带动业绩增长的目的。

与商家楚超(左三)交流

得知华丰灯饰界在九月份将举办灯博会，楚超表现出了浓厚的兴趣，他表示自身更加关注与灯博会同期举办的行业高峰论坛和厂商专场新品发布会。

一方面，他期待能从灯博会现场了解到行业内的最新发展趋势，为自己制定未来经营策略做参考;另一方面希望能够接触到一些具有超高性价比、质量可靠的产品，为自己的店面添加一些能够吸引客户的新产品。

柘城阳光照明经销商贾欣(中)

柘城阳光照明经销商贾欣：我去年五月份才开始做阳光照明专卖店，投入30万元，店面有250平方米。在此之前，我曾做过两年的杂牌，以前做杂牌时，产品卖出去总会有各种各样的售后问题出现，非常麻烦。自从做了品牌，基本不用担心售后服务问题，产品质量非常可靠!

得知华丰灯饰界将举办灯博会，他表示华丰灯饰界拥有许多实力商家，市场做的很不错，搞起展会来自然不含糊，并承诺展会举办时将会带上身边做灯具的朋友一同参展，希望能够通过这场展会丰富一下自己的行业知识。

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