大照明“照明渠道万里行”河南小分队走访内乡县和西峡县

8月27-28日，大照明“照明渠道万里行”河南小分队分别走访内乡县和西峡县，深入当地照明灯具市场，与商家交流，获取最新市场信息。

内乡县

内乡县是河南省南阳市下辖县，位于河南省西南部，南阳盆地西缘，自古有“守八百里伏牛之门户，扼秦楚交通之要津”之说。

目前，内乡县的灯具经销商有30余家，主要分布在内乡县汽车站附近、范蠡大街、县衙路等沿街和天曼国际家居广场。入驻内乡的主要品牌有欧普、雷士、秋田、福田、飞雕等。

天曼国际家居广场

河南小分队在走访内乡市场时发现，内乡几乎没有一家专业做灯具的经销商。即使在行业龙头品牌的欧普、雷士店面里，也混合经营经营着电线电料和卫浴厨电等产品。

位于内乡县软木厂斜对面的秋田照明形象店相对比较专业，门店内没有看到灯具以外的产品，但是其在汽车站的老店——文锋电料，却经营着电线电缆。

内乡欧普照明负责人闫富芝(左二)

内乡欧普照明负责人闫富芝：我在2010年进入照明行业，2015年开始代理欧普照明，店面面积接近300平方米。在销售渠道方面，我选择了跨界经营，在销售灯具的同时也经营卫浴、电料等产品。

今年的生意明显比往年难做，往年只需要守住店面，消费者多会自行上门购买灯具，但现在必须出去做推广和宣传。为了从“坐商”转变为“行商”，我参与了西峡县的异业联盟，同时增加业务员上小区推广等。

得知华丰灯饰界将在9月17-18日举办河南首届中部灯博会，她表示更加关注与灯博会同期举行的专业培训和厂商专场新品发布会，在丰富自身专业知识的同时，也期待厂家能给予较大优惠力度。

内乡亮尔雅照明代理商陈冲(中)

内乡亮尔雅照明代理商陈冲：我的店面面积有240平方米，分为上下两层，一楼主要销售摩普卫浴产品，二楼主要销售亮尔雅照明产品。自开业以来便一直保持这种灯具和卫浴混合经营的模式。

一方面，客户上门买卫浴产品时往往会一起购买灯具，店面能够满足客户的需求;另一方面，销售卫浴产品在一定程度上为灯具销售起到很好的引流作用。

直击现场

西峡县

西峡县是河南省南阳市下辖县，位于河南省西南部，伏牛山南麓，淅水中游。20世纪90年代，西峡因发现数千枚恐龙蛋化石而被称为"恐龙之乡"。

目前，西峡县还没有专业灯具市场，商户主要分布在白羽路、伏牛路、五里桥街和312国道沿线等，共有灯具经销商50余家。主要品牌有欧普照明、雷士照明、阳光照明、欧帝尔照明、秋田照明、佛山照明、极美照明、海尔小管家智能照明、简派和福田等。

总体来看，入驻西峡县的品牌较多，多以专卖店的形式出现。经销商的进货渠道呈多元化发展趋势，在南阳、郑州和中山古镇等地进货。

由于距离郑州较远，西峡县灯具商户在获取行业信息方面相对比较闭塞，经销商的经营理念和营销手法较为落后。

西峡雷士照明代理商王光明(中)

西峡雷士照明代理商王光明：我从事照明行业20余年，店面面积600平方米，主要经营雷士照明。今年的生意明显感觉比往年难做，主要原因有：

① 电商的冲击。电商的兴起让消费者更倾向于网购，实体店客流量较往年减少;

② 客户分流比较严重。信息和交通的不断发达，去南阳或者郑州买灯的客户越来越多，有的甚至直接去古镇买灯，对当地的实体店造成很大冲击;

③ 竞争激烈。西峡县城拥有50家灯具商户，包含大大小小各种品牌，竞争非常激烈;

④ 客户对高端产品的接受度不高。由于地区差异，消费者品牌意识薄弱，他们在买灯时先关注的是款式，其次是价格，最后才是品牌。

为增加店面客流量和成交率，我从以下三个方面应对：一是在以雷士照明为主打品牌的同时，兼顾不同层次的客户需求;二是配合厂家做当地的设计师推广活动;三是积极向外拓展业务，通过跑小区、加入异业联盟等方式挖掘潜在客户。

西峡县秋田照明代理商路喜平(左二)

西峡县秋田照明代理商路喜平：我从2010年开始与秋田照明合作，目前店面面积有150平方米在我看来，质量是一个品牌的生命线，也是一个照明企业的灵魂，任何一个企业要生存要发展，一定要千方百计提高产品质量，不断创新和超越，追求更高的目标。

得知9月17-18日在郑州华丰灯饰界举办首届灯博会，路喜平表示更关注灯博会期间举办的高峰论坛。因为现在很多经销商都很迷茫，更需要行业主流媒体、主流卖场和主流品牌的引导。

直击现场