亮美嘉灯饰(中国)董事长聂庆东：我们主管以上必须是合伙人！

作为国内最大的灯饰零售企业之一，亮美嘉横跨山东、苏北，拥有济南、青岛、临沂、潍坊、滨州、烟台等8家分公司，20多家直营门店。

日前，亮美嘉(中国)董事长聂庆东接受《大商访谈》栏目的采访。采访期间，聂庆东谈到了他创业初期的经历、亮美嘉的发展历史、亮美嘉的企业管理模式以及照明灯饰行业的发展潜力等诸多方面。以下是访谈实录，未多做删减，原汁原味，发人深省!

▲亮美嘉董事长聂庆东

访谈实录

以前，我是做技术的，是做家电维修的，每年我们几乎都有机会去江浙沪学习，去上海的很多电视机厂，包括嘉兴的海鸥电风扇厂、苏州的长城电风扇厂。那时去了发现江浙一带的经济比较发达，而且在和当地人聊的时候，听到人家当地的收入，感觉受到了刺激。因为我们的工资那时候还不到100块钱，但人家那一年可能当工人都比我们收入要高，当个体户的一年都能轻松实现几万块钱收入。

回来后，我就想到自己这么年轻，如果这样干下去的话，要想提高生活的质量，很难。因为年轻，就觉得还有那个机会，所以就想下海自己创业，试一试，不行再回来。最初的想法就是那么简单。

灯饰行业经销商不容易做，做小很容易，做大很难。你要有很强的服务意识。选对品牌也很重要，当然那就像买股票一样，很难选。但是如果你选择了一个比较好的品牌，后面就看你的服务意识，看你的长远规划了。往往当地我们经销商做生意，老是想做那些短平快的项目。所以我做生意这么多年，感觉已经养成了一种“忍常人之不能忍”的心态。

我刚做生意的时候，那时的毛利率是7%、9%、11%、13%，毛利率是固定的。家电行业卖电视机可能是7%的利润，电风扇一类东西可能是9%的利润，五金一类东西可能是11%的利润，13%可能就是化工类东西。当时大概是这个数据，但是实际上我做生意以后，我对利润的期望值没那么高，有20%—30%的毛利，我觉得就很好了。因为我始终把“薄利多销”当成一个很重要的点。

为什么我会把“薄利多销”看得这么重要?因为你采取的其它激励方式一般都有它的时效性，时间久了以后就觉得不新鲜了。人都有懈怠的时候，人也永远没有满足的时候，这是人性的本质。所以，从最近这几年，已经有四五年了，我们就在尝试做一种合伙人的模式。从去年开始，我们已经在大面积推广，今年我是各个店全部推广合伙人制度，而且我们主管以上人员必须是合伙人。现在我们在招聘的时候，基本上主管以上的干部，都会先问一下“一年以后，如果你要成为合伙人，愿意不愿意?”若他不愿意的话，我们可能要重新考虑。

在我看来，合伙人制度是未来企业必然会走的一条路。如果企业没有合伙人的话，未来企业很难发展。我在国外的时候发现，一个小餐馆，三个人在里面工作，一个掌柜的，一个厨师，一个服务员，年龄看起来都很大了，最后一聊天说都是合伙人。这就说明中国未来必然也会走这种道路。只有自己给自己做事的时候才最有激情，否则的话可能再好的激励方法都很难与合伙人相比。国内的话，华为也是一个例子。

行业未来是要形成寡头的，像日本一样，十大电器品牌控制整个日本99%的份额，中国也会出现。你看家电行业海尔、美的、格力已经把中国的起码50%以上的家电行业份额占掉了，灯具行业未来肯定也会是这种局面，无非就是走得慢一点。

照明现在已经出现像欧普这种大的厂家，但是花灯行业肯定也会出现什么。我认为会出现省级区域性的大商家，但大厂家比较难。为什么这么说?灯饰也是个艺术品，是要靠手工或者是半手工半自动化制定的艺术品。制作艺术品的话，这东西规模很难扩大，但这就需要什么?需要满足可消费的需求!这可能就需要当地大商家的支撑，借助这种大商家建的大商平台来满足消费者的一站式购物的需求。

灯饰行业我是对它充满信心的，我觉得前景非常光明。因为中国人太多了，这市场太大了，大的模式没形成，商业寡头也没形成，你说潜力大不大?非常大，就看谁走在前面，谁来整合这个市场而已。

Q

A

&

问：亮美嘉其实有很多的老员工，他们能选择留下来，其实我觉得一定是跟一些企业文化，包括企业老板做人做事的风格有关。聂总，您可不可以分享一下您是如何通过企业文化来创造价值和留人，或者说打造这支团队的?

答：企业文化建设实际是个长远的过程，是个从小到大、从少到多的过程。一个企业的文化，说到底就是老板文化。当然，企业文化也会随着企业规模的变化有所改变。譬如，规模小的时候的企业文化和规模大的时候的企业文化可能是完全不一样的。企业小的时候，你老板就要亲力亲为，你想让员工多干活，那就要充分关怀员工。企业规模小，你就把员工关怀做好就OK了。你的规模小，人家还在你这个小个体户或小企业干工作，你就得做到让人家家里人放心。所以首先你工资不能太低。

亮美嘉这么多年来一直坚持我们的工资一定是高于同行的。

我们在招聘的时候也直言，我们的工资肯定高于同行公司。另外公司若希望员工多干活的话，你首先自己就要做好对员工的充分关怀与体恤。员工晚上加班，你管个热乎乎的大包子;员工加班加晚了，你能开车把员工一个个送回家。你只要把这点做好，即使公司规模小、人少，也可以运营得很好。

我们那时候公司小，谈不了靠制度、靠其他文化来留人。只有对员工有充分的关怀与体恤才能留得住员工，而这一点也慢慢地加深了我们和员工之间的感情。其实山东人都特别讲感情，父母看见老板还挺靠谱，小孩在那工作也放心。老板要足够关心员工，这是我觉得公司规模小的时候要特别留意的方面。当然也要保证工资。

等你公司的规模大了以后，的确要靠制度，要靠公平的管理。我们有个口号，因为我之前也在倡导我们整个管理层“要把管理放在阳光下”。你不要靠你的权力管理，你要靠系统、靠平台、靠我们的游戏规则，大家自觉地去做这个事情，我觉得这种文化是对的，是比较高层次的文化。如果你说要以严格的管理，天天靠制度来卡的话，我觉得这个东西也不太好。

你要靠公平的管理，就像我们的口号叫“公平、分享、成长”。我首先要体现公平，体现公平怎么体现?就是要打造一个阳光下的管理，我知道怎么做是对的，怎么做是不对的。你只有这样，员工才觉得踏实。否则，你靠人制的话，有人会溜须拍马，有人会实干，二者能力差别很大，结果溜须拍马的上去了，这就不公平了，会把这个公司的文化给搅乱。最后可能想留的人被挤走了，没什么想法的人却留下来了。当然，我们现在用合伙人制度也在吸引员工，到今年我们是全面推广合伙人制度。

Q

A

&

问：合伙人是一种现代企业非常好的用人、留人的方式。您可以介绍一下，什么样的人能成为合伙人吗?成为合伙人之后有什么好处、有什么权责利，该怎么去推行?

答：我们合伙人有个标准，事业部一定要达到主管以上且工作三年以上，他才有资格进入合伙人。当然我们对一些新进的管理人员，他乐意的话，一年以后也可以进入，这个是有标准的。

实际上，无论在哪个企业做合伙人，第一步是很难走的，就他怎么认可你，这很难。我为什么要把钱拿出来给你，我怎么相信你，说到底就是公司无形的价值带来的一个好处——就是你公司多年讲诚信，他也亲眼看到公司的发展，他觉得公司每天在经营，业绩也不错;第二就是你老板要讲信用，你光有钱但老板不讲信用也不行。事实上，很多老赖也并不是都没钱。所以我们这些年就养成了讲诚信的原则，我们从来没拖欠公司员工一分钱工资，这一点实际上员工是放心的。

另外第三点就是我们做合伙人一定要前期让他有个定心丸，怎么定?合伙人最担心的是我投了后能赚多少钱，或者会不会亏。所以，我们每个部门开始实行合伙人，都是第一年采取保本方针。我们有个兜底分红，我最少给你5%的兜底，反正你拿钱过来，你不会亏钱;你拿到我这来，你就这几万块钱，公司这么大，也不差你这几万块钱。因为我们对所有合伙人是不开放财务系统的，如果你相信就加入，你不相信就不要加入。

但一定有人会担心，担心我就说给你5%分红，保底第一年。但实际上公司收益肯定要超过5%，所以这是我们给他的保底，等于是一个口头的承诺。万一亏损了，我还给你5%的分红，这样他们才安心。当然通过这些年的尝试，现在他们都很乐意，愿意拿钱出来加入合伙人。

第一年公司确实是这样做，从第2年开始，公司便越做越细，不再很笼统地说今天赚多少钱就给你分多少，因为慢慢觉得这样也不行，会形成“大锅饭”。现在开始借助业绩考核，将业绩和股权挂钩，不再完全按照股权比例来考核。如果你业绩没完成，就要打个折扣。想拿到分红，你业绩要做好，业绩好了，你的提成就越多，佣金也越高，工资当然也会高。这样，大家就会很努力去做事情。

Q

A

&

问：所以说合伙人机制其实也是一个很好的打造团队的模式或方法，它能把核心成员留下。您看亮美嘉一路走来有不少成功的亮点，聂总可以跟大家分享一些成功之道吗?

答：往往我觉得老板要傻一点，要对你的回报率做个调整。实际上，就是要调低你自己的收入预期。原来20年前我做生意的时候，我是借人家5000块钱做生意，现在说给你500万，今年你给我10%的回报，给我50万就行。有把握吗?没把握的。现在这个生意是很难做的，各行各业都很难做。

其实现在融资是不难的，融了资以后你有没有把握赚钱才是最难的。你20年前根本不用钱也可以赚钱，有钱更能赚钱;你现在是给你钱，你也不能保证能赚钱。你现在拿1000万能保证300万的话，那很多风投都投你了，对不对?所以说，即使现在你回报率调到20%甚至调到10%，你要忍受;今年没怎么赚钱，你要忍受;你亏了点小钱，但只要看对方向，你也要忍受。

只有这样你才能慢慢走出一条自己的路，把其他小的商家和小的品牌淘汰掉。这真的是适者生存，最后可能其它商家或品牌撑不住劲的时候，大企业、大商家撑住了，这就是大企业、大商家的优势。差异化在哪里?差异就在于“实力”!你熬到人家熬不下去了，你还能熬得下去，你就剩下来了，所以说灯饰行业也是“剩者为王”的时代。

当然，我们这个行业潜力还是很大，关键是定位要定好，无论你商家大小如何，你都得找到适合自己发展的模式。要找到你觉得自己适合的，不要一味地效仿大商家怎么做，你要根据自己的实力、你自己的企业性质、你的发展模式、你的团队状况，去找到自己发展的模式。我觉得夫妻店其实挺好，我现在很向往夫妻店，但现在和以前已经不同，回不去了。