走近新特丽董事长孙跃，关于线上线下的新思考

在照明灯饰行业，孙跃与他的新特丽，一直都是很特别的存在。“原创”“新潮”“专业”“文艺”“前沿”“活力”……都是贴在他们身上共有的标签。而新特丽，也是为数不多能够被大众记住的灯饰类品牌。

疫情之下，直播风口、电商风潮再度席卷，这一次，这家成立于1996年，刚刚在2020“百强榜”全网直播发布会摘得“现代简约灯饰领先品牌”荣誉的新特丽是如何看待?如何布局?有何思索……本期，大照明就带您走近新特丽董事长孙跃。

▲据悉，新特丽618全网销售额总计413万元，较去年同期增长87%。图为新特丽618“总裁价到”，董事长孙跃(右)出镜参与直播。

6月17日新特丽直播活动，您作为总裁罕见代表企业出镜。作为您的直播首秀，可以和我们分享一下您的感受吗?

孙跃：其实这次直播，我更多的是做配合工作。在线上营销推广方面，我一直以来就一个想法：只要新特丽需要，我义不容辞。

新冠肺炎疫情加快了各大照明灯饰厂商进驻直播的速度，新特丽进军直播也已有一段时间。对此，您是如何看待“线上直播卖货”这种销售方式呢?

孙跃：现在，很多人都已经没有线下消费的习惯，包括我自己也都成为网购达人。所以说，“线上”这个渠道是市场形势所趋。同时，照明灯饰行业也在发生变化，主流消费群体悄然转变为90后、00后等新一代年轻人，为此，新特丽需要根据市场形势做出转型调整。新特丽最终目标是将线上线下彻底打通，融汇贯通，但是这个目标短期内要达成是存在难度的。为此，新特丽调整的第一步，就是先让线上线下不矛盾、不冲突。

▲新特丽照明董事长孙跃作“道路修远 矢志同行”主题演讲。

针对此，新特丽开辟了专门的生产线，生产线上的专属产品，与线下产品区分开来，更加注重产品的性价比、设计感。除此之外，新特丽也在做转变，由线上电商提出要求，产品部门配合设计，满足线上市场所需。

从营销角度来讲，虽然照明灯饰市场逐渐从线下转到线上，但是线下市场永远都不会消失。为此，照明灯饰企业要想真正运营好，还是需要结合线下线上，且做好布局、各有侧重。

那么，能否与业界分享一下新特丽线下和线上的布局方向?

孙跃：线下的话，首先要做好店面空间的把控，不能一味追求大店铺，要善于控制经营成本。今年受疫情影响，导致线下人流量变少，为此则更要慎重。此外，线下店铺还要解决体验问题。未来，新特丽线下店铺面积会维持在两三百平方米左右，大概展示100款产品，让消费者一进店铺就能找到感觉，不至于眼花缭乱。

而在线上，用户对价格比较敏感，且更加注重产品品位。为此，线上的产品需要结合互联网的特点，与线下产品形成区分，打造线上线下两个不冲突的渠道。在互联网营销这一方面，新特丽仍有很大的进步空间，但新特丽不以任何企业为标杆，而是研究什么才是真正适合新特丽自身的，以更好地融合线上线下两个渠道。

以前直播带货比较多的是“网红”在做，但现在行业内慢慢涌现出许多专业人士亲自出镜。对此，您如何看待?

孙跃：我认为，未来的“网红”将会是各个行业真正的实力派，专业人士的带货影响力远甚于其他人。新特丽自2017年“双11”以来，在营销思路上有了很多新的想法，如以前认为代言人的效果会更好，但事实上，为自己代言，才能得到消费者真正的信任。

2017年，新特丽“双11”推出了与经销商们“共享利润”的模式。如今，直播模式袭来，新特丽未来是否会继续选择这种模式?

孙跃：这个可能性比较低。除了2017年的“双11”之外，新特丽在今年的“315”活动中也尝试了这一种模式，但是新特丽当初推广这个模式放弃了许多自身的利益。我们都知道，社会是充满竞争的，想要推动市场发展，盈利是必不可少的，而“共享利润”这种模式对新特丽来说收获与付出不成正比。因此，新特丽在未来是否采用这种模式，还需慎重考量。

聊完了线上，让我们来聊聊线下。我们知道，新特丽线下的推广一直走在行业前沿。那么，未来新特丽线下的发展模式是怎么样的呢?

孙跃：新特丽将在线上与线下推广不同的产品，形成产品错位。同时，新特丽致力将线下的竞争力打造得更强，采用“特许加盟”的模式，全力打造小而精的店面。在灯饰这个领域，竞争其实是很大的，大家挤破了头想要分一杯羹，但是灯饰行业其实没有真正的“巨头”。因为灯饰行业的产品是无穷细分的，“巨头”这两个字本身就不存在于这个行业，“小而精”才是我们应该追逐的目标。

未来，新特丽也将继续夯实基础，争取2020年取得大幅增长。此外，2020年，新特丽将大量拓展线下门店，进军三四线城市，实现至少400个城市的线下门店布局。

今年，新冠肺炎疫情的出现对很多企业造成了很大的冲击。对于新特丽来说，此次疫情带来了什么样的影响?

孙跃：新冠疫情对新特丽来说，在产品订单上的影响并不是很大。今年一月份开始放假的时候，新特丽就已经将上半年的订单全部排满，如果没有疫情，新特丽或许根本没有办法应付接踵而来的订单，可以说是“因祸得福”。但是疫情导致员工无法复工，产品出产量较低，效率起不来，整个节奏不如以往。

受疫情影响，整个外销市场目前处于冻结状态，这对于新特丽的整个战略影响是很大的。我们需要重新规划未来的发展路径，花费时间与精力调整战略规划。因此，疫情对新特丽短期的影响不大，但在未来战略规划方面，新特丽还需努力将疫情影响降到最低。

▲大照明全平台执行总裁唐斌对话新特丽董事长孙跃(右)。

许多人认为，今年由于新冠肺炎疫情影响，线下市场无法开启，所以电商才有了大增长的机会。对此，您觉得呢?

孙跃：我不这样认为。在我看来，电商这种新模式的发展应该放在整个历史发展长河去看。没有疫情，电商一样会发展。为什么?首先，是科技的发展。科技的进步让我们可以用最低的成本获得最大的流量，做到很多以前意想不到的事情;第二，是人的催生。这群人指的是“玩科技”的年轻人，他们懂得运用科技，将现实与虚拟结合在一起。这是电商发展的两个大前提。

无论今年疫情是否出现，线上购物都已经成为一种趋势，只不过疫情让整个过程“快进”了。新特丽选择电商平台、直播模式，其实都不是因为疫情，而是因为这是一种趋势。我大胆预测，像体验感这种线上无法解决的问题，在未来都有可能得到解决。

■写在最后

采访最后，新特丽董事长孙跃“神秘”地表示，新特丽新的规划还在进行中，等有了一定的进度，会第一时间和大家分享新特丽到底在“玩”什么。

整个采访，不难感受到，孙跃是少有的对于线上线下、直播电商等均有非常鲜明态度与观点的企业领军人。那么，接下来，新特丽在线上线下有何新玩法、新举措?大照明将持续关注!