工程渠道到底是真爱还是虐待？听听灯饰照明工程经销商说

工程渠道对于很多灯饰照明厂商而言可谓占据销售数额的半壁江山，在终端的销售市场，有些经销商甚至放弃零售，只做工程渠道。但也有一些人，认为工程压款多、结款周期长需谨慎经营，稍有不慎可能会被拖欠回款连累，给照明工程商家带来生存危机。工程渠道到底是真爱还是虐待?听听工程经销商如何说。

对工程渠道保持乐观心态

广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁

代理品牌：三雄极光Pak、国星光电、亚示照明

公司创立于1993年，2003年正式进入工程渠道，当时广州的基建项目众多是企业进军工程渠道一个非常好的切入点，同时与公司的长期战略合作品牌三雄极光的工程产品也日渐成熟，综合优势较为明显。

对工程渠道没有所谓最担忧的问题，如果有任何环节做得不好，都会成为问题;如果整个过程做精做专做细，那出现问题的机率就会大大减少。在经营过程中明显感觉到，工程渠道的项目构成相对于其他渠道来说复杂很多，所以不可控的因素相对较多。

因此工程回款的难题也时常发生，会导致经销商小拖小烦，大拖大烦，严重的可能会压垮经销商，负债甚至倒闭。当然，随着国家对信用体系的建立和对违约拖款公司的综合治理，企业只要做好合同评审，法务审理以及专业的运营团队，相信拖欠工程款的问题会越来越少。

2020年遭遇疫情影响，目前工程板块的业务正快速恢复中，中小型商业项目比较多，相对也更容易落地;加之国家大基建与粤港澳大湾区等新基建项目加速推进，工程渠道的业务仍是值得期待。对未来3到5年工程领域的发展依然持乐观心态，当然需要厂商都做好积极的准备及应对。

承接工程项目要宁缺毋滥

沈阳正前方照明总经理陈晶发

入行时间：2010年

代理品牌：光美时代

进入工程销售渠道已有10多年，前后代理经营了多个品牌的工程灯饰照明产品，目前公司以工程渠道销售为主，批发零售为辅，工程销售占公司总销售的60%以上。由于疫情影响，今年工程项目还没有什么大单，但是有几个工程正在洽谈，预计下半年能够确定下来。

一般的工程项目都是按照供货和安装施工进度分阶段结款的。签完合同收取定金，然后货到现场收取大部分货款，施工安装验收后基本上就能收取到95%的货款;一般大工程项目在验收后都会留3%-5%的质保金；有些工程项目结算货款就比较费劲，基本上是项目施工交付的最后环节，但一般是关系好的客户才能允许欠款。

对于经销商来讲，如果长期做工程项目遇到结款费劲的情况是很要命的，尤其是大项目，积压的经营成本很高，弄不好公司就会被压死。

经过前几年接工程的经验教训，公司一般都不给乙方欠款的机会，宁愿接利润低点的项目也不接受欠款的项目。随着国家城市化的进程的不断推进，未来工程项目还是有很大市场前景的。

工程商必须重视合同细节

沈阳七彩阳光照明总经理徐健

入行时间：2005年

代理品牌：七彩阳光、联浩工程灯带、友亿成、雷硕等

公司以批发和工程为主，工程销售占比与批发相比稍少一些。近些年公司也接到不少的工程项目，今年由于疫情的影响，很多灯饰照明工程项目都延期了，因此至今没有接到大的工程项目。

在工程灯饰照明的开发和经营中，最担心的是产品的质量和稳定性，另外就是工程项目能否按期结款，公司在工程项目上也遇到过拖欠结款的问题，但经过多方面的沟通和施压都得到了解决。

2019年下半年，由于国家政策出台突然叫停的影响，公司有一些正在供货和施工的工程被迫中止，在货款上也受到了一定的影响。而已经签约的工程，即便备好货但还没有出货的几乎只能自己吃哑巴亏了，没有完成的工程也只收到了一部分货款。

做工程和批发、零售是截然不同的玩法，一旦碰到一些不讲信用的工程项目商，公司会采取法律援助手段去解决。毕竟有合同在手，按照合同办事是受法律保护的，所以工程经销商的合同细节很关键，广大工程经销商朋友们也一定要重视。

保证资金基础才能放心介入

山西银亨光电科技有限公司总经理祝丽峰

入行时间：2005年

进入灯饰照明行业以来，便以工程渠道为主，主要是看重工程利润高，在工程领域有一定的资源。刚进入行业时，正好是行业发展迅猛的时期，工程项目比较多，公司的优势就是对工程项目运用的产品较为了解，配备独立团队。目前工程销售占公司总销售的70%以上，开年至今已有几个大大小小的工程在做，但总体量不是特别大。

虽然工程利润不错，但这几年竞争也很大，价格透明化，一旦工程垫资收不回来，对公司整体运营都会有一定危害。做工程最大的问题就是垫资，前几年因为垫资导致现在好几个项目都没有回款。

只要做工程就肯定会遭遇欠款问题，对此只能保证交工周期，与合作方处好关系，争取回款及时。拖欠对于公司来说最大的问题就是资金链，所以这几年公司宁可利润少，也尽量不垫资金来做，现在要做的是保证资金基础才敢介入，个人觉得未来工程领域还是很有前景的，毕竟山西市场正处于发展阶段。