玛莎淋浴房《赢商启示录》第四期——绍兴陈关锋

绍兴陈关锋――商场档次决定消费群体，大格局会改变你的人生方向

不知不觉间，《赢商启示录》已开展到第四期，本次玛莎淋浴房荣幸邀请到绍兴的陈关锋陈总，与大家分享他多年来经营玛莎的事业故事。

一、过往的经历

陈总在做建材之前，是在国营的药业公司做销售，对销售工作有一定的经验。后来回绍兴自己创业，勇敢尝试了建材行业。初涉建材行业，仿若“摸着石头过河”，刚开始以经营龙头五金和浴室柜为主，后来预感到淋浴房未来发展趋势大好，同时自己也想找个好品牌作为工作重心长期经营下去。经过了解，陈总从众多的品牌中选择了玛莎淋浴房。

二、做建材的主要经历

陈总在创业时，因为当地的建材市场不多，故选择了在一个比较老的建材市场开展事业。随着时间的发展，周边的高端建材市场逐渐变多，众多追求高端个性消费的顾客都顺势转向了更舒适的高端建材市场。陈总自然也看到这一趋势，故当机立断在红星美凯龙再开了一家二百多平方的大店，店面形象更上一层楼，极大地适应了时代的发展需求。

红星美凯龙是绍兴最高端的商场，以中高端顾客群体为主，市场广阔，利于陈总事业的发展。同时，陈总通过结合稳定的联盟、做好落地活动、积极参加一些家博会等等，门店发展整体效果理想。

三、渠道建设上的主要成就与经验

当初在老市场的时候，陈总经过自己的努力，积累了不少顾客，生意还不错;但随着新兴中高端市场的兴起，老的建材市场沦为中低端市场，而就浙江的大部分城市来讲，经济都比较发达，中高端市场才能真正符合长远的发展需求。这对于建材市场来讲，十年河东十年河西是再正常不过的事情。所以在应该漫向新市场的时候，还是要当机立断。

无可置疑，陈总是位果敢的80后，在创业时凭借自己的努力与玛莎的良好配合，事业发展得顺利如意。店面开在红星美凯龙后，尽管当时形势不好，但是生意还是逆势而上，18年比17年整体销量翻一翻有多。

作为年轻的创业者，陈总走过的路与经历过的事情，应该会让很多年轻创业人士有所共鸣。希望透过主编的提问，可以让大家领略到陈总的个人精神品质。

1、作为80后的年轻创业者，在没有人带领的情况下，你是怎样走过来的，在创业前期自己那方面感觉做得比较成功?

答：在创业前期，还是比较困难的，自己没有人脉关系，自己没有做建材产品的经历，对产品也不是很了解，可以说原始积累绝对是“汗流满面”的。经过一年多的摸爬滚打，对建材行业有了比较深刻的认识，改变了之前以五金挂件为主的经验方式，改而以淋浴房和浴室柜为主，很幸运这时能遇到玛莎，给了我很大希望与帮助;后来也结婚成家了，多了位贤内助，生意上也比较顺利。因为自己是80后比较懂网络，就在绍兴当地的某论坛平台做推广引流;也和商场的其他商家组成联盟，经常做落地的活动，活动一般都是在晚上落地，到处理好事情回到家一般都是1点多了，虽然很累，但自己坚持下来了，效果也非常不错;自己也参加一些家博会，经过多年的努力总算是有所成就，后来就决定搬店到红星美凯龙。

年轻时的成功大与小我觉得没关系，年轻也没有对与错，只有你是否有毅力可以坚持下来。

2、从一般的市场搬到中高档的商场，给你最大的收获是什么?进入中高端市后，做过那些比较大的布局?

答：搬到中高端商场后，顾客群体也有了质的转变，以中高端顾客为主，涉及中高端的小区商品房、高端的别墅、自建别墅等等，高端的商场客单值自然也大;只要自身把握好，机会比以前多，这个与强大的品牌和自身的强大很有关系。

在布局上，除了坚持做某平台的论坛外，还参与外场的家博会，家博会不仅可以签单，还可以在广大业主中起到宣传的作用。还做异业的联盟活动，找到了一群志同道合的盟友，这个是难能可贵的。因为品牌间的强强联合，盟友们都很给力，所以一直都做得不错。

每做一个决定后，我都会很认真对待，不会患得患失，可能这些还是我比较成功的地方吧。

3、年轻人想要在建材行业获得成功有哪些重要的因素?可以为年轻人谈一下吗?

答：年轻人通常上想法是比较多的，但通常上也是比较懒散的一群人，因为现在生活水平比较高，很多人都生活无忧;其实我自己也有过一段时间的迷茫期，就是刚开始创业时，是和人家合伙的，自己对建材行业本来也是一无所知，其中有很多辛酸的事，后来自己单干的时候，就遇到玛莎淋浴房，玛莎团队给了我很多指引与帮助，我对建材卫浴有了全新的认识。

这个世界从来不缺少有梦想的人，只缺少敢想敢做的人。

就拿我在绍兴当地某平台论坛来说吧，我一直做了5年有多，现在还在坚持做，做平台论坛引流因为不是立杆见影的，很多人做一下就不做了，也没有去更新一些信息。而我是很认真对待这件事，做到了细水长流，我从一般的市场转到红星美凯龙，很大一部分信心来自这个平台的原始积累。

所以坚持做好一件事，是很重要的。这个也是对年轻有梦想的人说的，要坚持做好每一件事，即使你会用到很多种方法也好。

四、从陈总的故事中获得的启示

党和国家都提倡要与时俱进，社会才可以长久发展稳定;再到我们个人，何尝不是如此，当原有的市场或经营方式落后时，我们要当机立断、改变现状，使自己适应市场的发展。如果说时间是把多情的双刃刀，那让自己跟得上时间的变化的最好方式，就是改变自己。“树挪死，人挪活”就是这个道理。

透过陈总的分享，我们看到了他的坚持与笃定，而前几期《赢商启示录》的嘉宾，也与这两个词有挥之不去的关系，可见坚持做好每一个决定是取得成功的关键因素。

本期启示名言：要坚持用发展的眼光看待问题，与时俱进才是未来最好的出路。