“吃差价”老套路已行不通 板材分销模式亟需升级

板材行业作为比较传统的建材制造业,渠道建设仍然是其打开市场的关键。而分销则是大部分板材经销商的主要铺货渠道，知名板材品牌分销系统注重营销与服务，非品牌板材的分销以产品价格取胜。但我们可以发现，随着时下消费结构升级，行业竞争更加激烈，板材企业靠“吃差价”的老套路已经行不通，板材分销模式亟需升级。

非品牌分销：靠价格打入市场

较为传统的非品牌板材经销商，营销观念较为保守老旧，也没有足够的实力打造各销售渠道的专业团队，一般都是自己门店内部成员阶段性的去周边县区或省内其他市区跑建材市场，开拓分销商。然而，由于近两年市场变化，分销商与厂家也进行了直接沟通，总代理拓展分销也遇到了不少阻碍，现在有资源有门路的分销商已经找厂家直接发货了，除了做生意的几年积累下来的分销客户，多增加新客户也是不少经销商的共同选择。

另外，还有一部分中档品牌总代理，他们在招分销商时也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分销拓展过程中，有经销商普遍表示，没有品牌知名度、产品没有价格优势，找分销商很难，一般分销商都不愿意做这些没有品牌知名度的中低档产品。

品牌板材分销：需更上一层楼

中低端产品的分销模式相对较为简单易行，不需要专业的团队操作和维护，而对于高知名度品牌的总代理，在各种渠道全面发展的同时，还必须建立系统的团队进行各渠道的有效开拓及维护。

相对知名的品牌经销商都会细分一个分销部门来对分销渠道进行系统管理，分销系统主要划分为市外分销和市内分销两部分，以市内分销为例，在发展分销前，首先要对市区内各建材家居卖场进行系统调研和分析，做好归类，然后按照卖场位置、客流量、周边环境等因素划分成不同等级，重要的客流量集中的卖场划分为A类卖场，这类卖场销量相对较高，主要作为企业的直营旗舰店，是品牌形象及实力展示，而对于新兴卖场等需要布局开店的地方，就会找有资源和有实力的合作商，作为分销门店。

其实，分销方面还有很大空间，关键在于如何运营。部分地区分销商还没有达到当地市场的第一，如果把扶持他们成为当地第一作为目标，那分销的增长空间还很大。大部分品牌首先考虑的是发展消费水平较高的城市分销商，而对于一些有潜力的分销空白区域，大家都不敢尝试开拓，综合来看，分销在今后是一个大的增长点。

提升服务是分销模式升级关键

无论是品牌板材还是非品牌板材，想要做强做大分销，做好分销商的服务必不可少。业内人士总结分析到，高端品牌做分销，主要应从品牌意识开始做，提高分销商的品牌意识化。品牌意识提起来的话，很多人还是会选择做好一点的产品代理的，客户也倾向于认可高端一点的品牌。而对于高端品牌的分销客户，则要注重细节服务。首先是店面打造，不管店面面积大小，都要装修得高档一点，配套的硬件必须够用，然后再搭配上一些软件。其次还要做服务，比如说免费送货、补货之类的。最后还要做好客户的跟踪，定期对客户进行回访，这是相当重要的。

市场不景气，分销客户流失率增大，分销新客户开拓又荆棘满地，在此双重压力下，总代理开发分销商需要需要针对性强和目的明确，这样才不会处处碰壁。板材代理商通过增加一些实际的增值服务，改变分销商的经营理念，让自身与分销商的关系更加紧密，稳固分销系统，也是一个不错的方法。