实施“以战养战”策略助中小型防盗门企业克服不足

“以战养战”即以一场战争的成果支持下一场更大的战争，这种营销方式就是以一个区域的营销成果作为更多区域的营销资源，而实现它有三个关键要素：

第一，力争实现“快速决战”

首先我们考虑一下这个问题：以你所在的防盗门行业为例，以饱和性资源投入开发县级、市级、省级市场，直至达到市场占有率第一，分别需要多长时间?也许很多营销人并没有这样思考过问题。所以说，防盗门行业也会有自己的营销周期。在做营销规划时，就以事先预计好的时间为营销周期，力争在最短的时间内实现“速决战”。

第二，集中“小钱”办大事

“集中优势兵力，各个歼灭，”是重要的军事原则，也是营销的金科玉律，对中小防盗门企业尤其如此。中小企业营销虽然也有预算约束，但其约束不过是软约束，要想突破是可以突破的，因为有强大的资源做后盾。而中小防盗门企业的资源约束是硬约束，钱花完了，就只有停止投入。所以，必须在钱花完之前实现“以战养战”。“以战养战”需要短期内进行饱和性资源投入，对中小企业来说，尤其需要有这样的魄力和胆识。

著名防盗门品牌企业的“大手笔”是基于资源雄厚，中小企业在财力不充裕情况下的饱和性投入只能是基于自信，源于局部试验成功后的自信。越是弱势企业，越要资源集中，资源集中才能确保“以战养战”。

第三，缩小营销单元，集中使用资源

实现“以战养战”的基本战斗单元是多大?也就是说，你能打多大的仗?你有把握做多大的市场?资深营销专家认为，对于小防盗门企业，选择县级市场为基本营销单元较为适合，因为县级市场“以战养战”的周期和投入，是小企业能够承受的。

而对于中型防盗门企业，可以适当选择市级市场为基本营销单元，因为中型企业能够承受相对较长时间的资源投入。有的企业规模很小却布局全国市场，资源不多却想进入北京、上海等大城市，这样的市场弱势企业做不起，做不起就一定不要做，做了就是对有限资源的浪费。

跨国大品牌可以以国或洲为营销单元，国内大企业可以以省为营销单元，中小企业只能以市县为营销单元。缩小营销单元，原来打不起的仗，现在打得起了，原来无法集中的资源，现在可以集中了。

总结：以上只是“以战养战”的基本思维框架，具体应用中还需要防盗门企业经验的积累和艺术化的把控。