金尊玉渠道下沉实行“千店计划”，上半年业绩已翻番

2018年，陶瓷行业洗牌加剧。有业内人士透露，约有90%的陶瓷企业业绩下滑。

面对当下的行业巨变，金尊玉大理石瓷砖董事长南顺芝认为：“乱世出英雄，没有这个时候，我们品牌出不来。”2018年，金尊玉实施“渠道下沉”战略，上半年业绩已翻番。近日，金尊玉在浙江金华再下一城。

“好人缘”项志余的转型

一天收现43万元

8月18日晚8点半，浙江金华东方国际大酒店三楼包间内，金尊玉大理石瓷砖金华专卖店总经理项志余两口子坚持陪着因为晚宴招待而没来得及吃的团队就餐。他们高兴地讨论着当天的业绩和晚宴的盛况。

当天新店开业，550平米的新装修的店面位于浙中国际建材城，这里集聚了国内外知名的建材品牌。一天的活动下来，收现43万元。

对于这个成绩，项志余和团队都比较满意。浙中国际建材城是金华最高端的主流建材市场，前往这个市场选购产品的消费者越来越少。项志余坚持在这里开新店，一是基于自己“好人缘”积累的大量人脉资源;二是想转型，依托品牌做大做强;三是，近年来金华多地拆迁，建新楼盘，市场很大。

自1992年就开始从事瓷砖生意的项志余，因为“人好”，在当地口碑向来不错。在他们店里购买了产品的顾客，装修好了剩下的瓷砖，都可以退回给项志余店里，有多少退多少。而尾款他基本也不怎么向人催，他常道，人家有钱肯定会给，如果还没给应该是手头不宽裕。这样厚道，让他拥有极佳的人缘。但多年来他一直代理一个瓷砖品牌，由于定位，多走工程渠道。摸爬滚打多年的他，逐渐意识到要想做大做强，只有转型再寻找一个合适的品牌。

项志余是2017年12月来佛山寻求新品牌合作的时候认识的南顺芝。在他看来，金尊玉大理石瓷砖产品新，品种又多，南顺芝此人很有方向性，同时踏实，有上进心，年轻有为。2018年1月正式签约，4月8日开始浙江金华的金尊玉意大利名石馆开始装修。这个专卖店面积有550方，是金尊玉最新一代轻奢国际范的终端展厅。

开业庆典上，项志余邀请了自己的朋友：浙江李子园牛奶食品有限公司董事长李国平、金华东方国际大酒店总经理王增庆、浙江中鹏建筑工程有限公司总经理张国建。砸金蛋和模特等让开业活动颇为喜庆热闹，最终收现43万元。

当天的晚宴项志余夫妇极为重视，他们邀请了购买他们瓷砖产品在装修或已下定的顾客和金华的家装公司、泥水工以及自己的朋友，37桌的人气，加上抽奖活动，气氛极佳，也为开业后的工作顺利推进奠定了良好的基础。

对于这次转型，项志余思考良久并针对金尊玉大理石瓷砖的品牌定位，规划了接下来的路线，“转型后，渠道主要依托五个方面：设计师、家装公司、泥瓦工、老客户以及亲戚朋友推荐。”个人丰富的人脉资源是他信心的主要来源，而金尊玉的帮扶团队也让他信心大增。

金尊玉派来的帮扶团队驻扎在金华已有半个月。基于项志余在工程渠道所积累的人脉和资金优势，帮他链接了三四十家装修公司资源。“每个代理商的症状都不一样，我们的帮扶团队会将他的优势放大，帮助他们逐步渗透渠道。做自己比较擅长的方面，更容易得心应手。”在南顺芝看来，先聚焦，把渠道做深做透才是当下最好的选择。

南顺芝的“渠道下沉”战略

与“千城千店”计划

今年是金尊玉第二个五年的开局之年，年初金尊玉定下了五年冲刺十个亿的目标，随后启动了渠道下沉战略，针对县级市场实现“千城千店”。

其实，渠道下沉的战略规划在南顺芝的头脑里酝酿已久。金尊玉大理石瓷砖现有200多家代理商，300多个专卖店。有一天，拿到报表的他发现，只有60多家在一二线城市，但三四线城市集中了200多家。作为后起之秀，他很清楚，一二线城市品牌基本竞争格局已定，集中火力也收效甚微，金尊玉如果下沉到县级市场，却有较大优势，而且有机会在当地做老大。

“我们过去不签县级代理商，让地级市客户做分销。但通过走访市场发现，很多地级市客户根本没有能力服务好分销客户。县城的客户不管此前有没有过经验，按照总部的标准装修好后，在当地都是属于豪华、最高端形象的店面，中高端客户容易成交。我们县城的客户大都是主动找上门的。”南顺芝透露，他们目前是鼓励在县城建大店，在一二线城市开小店，开多店，甚至可以开在装修公司或者商场。

启动渠道下沉战略后，南顺芝决定在全国选6个省试点，做深做透打造根据地，他相信，一些有效的营销模式是可以提炼复制的。

从6月份开始，他带领整个公司的营销团队，开启了在贵州的帮扶行动：在地级市，帮经销商跑家装公司(设计师)、整装公司;县级城市，联系泥瓦工、小区扫楼以及跑自建房;品牌人员负责终端活动策划和执行，开业、泥瓦工活动、小型设计师沙龙……成效明显。

7月份，金尊玉在贵州新增8家专卖店;8月，一定程度上复制了贵州模式的重庆招商会，成功签约了8家优质服务商，均集中在县级区域。南顺芝透露，目前，团队正在山西、湖南帮扶。他计划最后一站在自己的家乡浙江，打造绝对根据地，“金华店开业后，为浙江地区增加了一家很有竞争力的专卖店。今年金尊玉在各地陆续启动开业的终端展厅有40多家。”

虽然尝到了甜头，但南顺芝建议陶瓷企业不要盲目渠道下沉，“渠道下沉的战略也要看企业是主动去下沉还是被动去下沉或者跟风去下沉的，必须要清楚自己的主战场，而不是为了下沉而下沉。”他也坦言，大理石瓷砖这个品类的拐点还没来到，并没到真正的成熟期，还处于消费者的教育期，所以专业的大理石瓷砖品牌还有很大的发展空间。

当日下午，南顺芝直接提着行李从金华的专卖店去到机场，乘当晚的飞机回了佛山。8月21日，金尊玉在株洲有一场招商会。“报名的县级经销商已有78名，出人意料。”他说。

销量连续四年翻番的金尊玉，上半年业绩已经实现翻番。第二个五年的开局之年，已然有了不错的开始。