陶瓷企业4R模式之适度让利消费者

陶瓷企业和客户似乎是市场里注定了的死敌，企业获利就意味着客户要做出让步，企业让步就意味着要损失部分利益。陶瓷企业从开始就一直都在和客户展开利益拉锯战，但是国外的4R理论显示，其实陶瓷企业和客户之间并没有那么水火不容，企业和客户关系密切，企业关注客户利益就是为自身创造长期利益。

Relevance(关联)：

这个观点主张把陶瓷企业与客户作为一个命运共同体联系起来，建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。目前部分陶瓷企业并没有这种观念，而是把自身企业的利益和客户的利益对立起来，认为两者是此消彼长的关系，一方想赚便宜，另一方一定要吃亏。这种想法从表面上看貌似言之有理，实则并非如此。陶瓷企业和买家是完成交易必不可少的两方，若是能找到合理的平衡点，完全可以建立一种和谐双赢的关系。

Reaction(反应)：

在相互影响的市场中，对陶瓷企业来说最现实的问题不在于怎样控制、制定和实施计划，而在于怎样站在顾客的角度及时地倾听和测试，把营销模式转移成为高度回应需求的商业模式。不得不承认，在这一方面，部分陶瓷商家还是有欠缺的。有些陶瓷厂商过分关注台前的风光，而不顾幕后的天地。太过于着急卖产品，而忽视了思考真正吸引客户的商业模式是什么?更没有为此付出过尝试。有句话说“磨刀不误砍柴工”，若能停下来细细揣度调查一下，当下的模式，经销商怎样反应，客户怎样反应，市场又怎样反应，则能获益匪浅。

Relationship(关系)：

在陶瓷企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。陶瓷企业应该从五个方面做出转变：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

Reward(回报)：

任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。陶瓷企业需要时刻把这点牢牢记住，自身是在做生意，不是在做慈善，一旦发现过分让利让自身亏损，迅速转变策略。

小编将4R理论的精髓归结为：紧密联系顾客，提高对市场的反应速度，重视与顾客的互动关系，关注最终回报，这也将是陶瓷企业长远发展需要侧重的方向。