老牛说︱在岩板新赛道，你离“德赛斯模式”有多远？

一

第一次造访深圳总部

上上周四(6月11号下午)，我带领三个小编到位于深圳八卦岭附近的德赛斯岩板总部采访营销老总杨祥光先生。本想等大家看完小编的专访报道，我再谈点自己的心得。没想到“深圳之行”什么时候走漏了风声，导致一些朋友主动约见，希望多了解点德赛斯的情况。

可见， 在当今火热的岩板领域，“德赛斯”这三个字已经自带光环。

今年开春复工不久，唯格石英砖老总姚文江到我办公室聊天，话题也绕不开岩板。我跟他说，岩板这个名字是德赛斯命名的(见 《 老牛说|岩板认知溯源：谁最先叫“岩板” 》)，姚总接着说，还好是德赛斯起的名字，否则，估计行业内很难一下子叫开。

我明白姚总的意思。因为国内陶企的“竞争意识”特别强，大佬们之间是不会轻易跟着竞争对手叫一样的名字的。正如“大理石瓷砖”，虽然品类在2015年就形成，但迄今叫法在一线品牌那里并未完全统一。

右为德赛斯营销老总杨祥光先生

而岩板则不一样。“岩板”两个字目前可谓一统江山，整个行业的企业无论大小都在叫， 作为“新物种”，其势能看上去正直逼“瓷砖”。

但德赛斯人对于发明、贡献了“岩板”这个词却非常坦然。 与热闹的佛山相比，他们似乎更习惯于沉浸在自己的世界。

德赛斯曾经离佛山陶瓷圈很近很近，或者干脆说是身处佛山陶瓷圈的中心地带。作为一个西班牙原装进口品牌，德赛斯中国区营销中心2012年10月18日在陶瓷总部剧场一楼开业。

但两年后，他们搬离了总部基地，去了深圳这个离市场最近的地方。

杨祥光告诉我，他现在也偶尔关注佛山的专业媒体，包括今年谈论岩板的一些直播也有留意，但他自己却很少在佛山的一些公众场合露面，接受专业媒体采访更加少。这次在深圳总部接待华夏陶瓷网专访好像也是第一次。

德赛斯木纹岩板一体化家居

二

加工安装：“德赛斯模式”核心

但在整个岩板圈，德赛斯似乎已被“封神”。

因为迄今为止，虽然到明年国内规划的岩板线已经达到75条， 但真正能对标“德赛斯模式”、市场定位及市场规模的岩板品牌几乎没有。

我们先来想象下德赛斯的市场规模。德赛斯目前在全国有40多个门店，到今年底会超过100个。另外，在全国包括进口品牌在内的一线橱柜品牌的3000多个门店上样。此外，德赛斯还大举进入工装市场，对接高端楼盘。比如，2017年德赛斯与深装总、中装总合作，在北京第一高楼中国尊项目中标五个标段，包括所有走廊、卫生间等的用材。而在深圳、惠州、武汉等地高端楼盘的公共空间， 德赛斯岩板中标项目最高的一个可以做到9万平方米。

什么是德赛斯模式?我觉得核心就是“岩板+加工安装+定制服务”的模式。据杨总介绍，德赛斯实行“省级总代”体制，目前全国除西藏、青海、宁夏，其他省份都有总代。 而最关键的是，每个总代都在当地配有加工厂。这意味着德赛斯所卖出的每一块岩板，都是经自己工厂加工配送安装的。

在杨总办公室随拍的精巧极致的岩板小家具

说起德赛斯的创业，杨祥光说，刚开始的时候产品从西班牙运过来，以为就是做贸易，但结果根本就销售不出去。当时是典型的“叫好不叫座”，好产品用不了。他形容公司是库存了“一圈一圈高品质的布料”。但业主需要的是成品、家具。

从2013年开始，德赛斯开始研究岩板成品落地化的问题。杨祥光进入德赛斯之前做过人造石行业，所以，他接触岩板之后，更加坚定地认为这个产品最好就用在厨房台面。

到2014年，德赛斯开始全面发力，在全国各大橱柜品牌的终端上样过1000套。其中第一大客户是欧派。也是在这一年开始，德赛斯加工技术和设备、品控标准、服务标准全面升级。

到2015年3月，德赛斯召开全国代理商年会的时候，全国加工服务体系已经基本建立。目前，德赛斯在全国已有二十六七个加工中心。其中位于东莞的“广东加工中心”100多人。主要解决内部体系加工，以及设备改进、技术升级、深度服务探索等问题。

从2015年开始，德赛斯每年都有加工培训大会。大会主要对一线工人进行培训。其中一个重要环节是“工艺PK大赛”，获得一等奖的工人每人奖10000元，二等奖5000元。

在这次采访中，杨祥光还透露一个大新闻： 德赛斯目前正在江门建设占地30亩的产业园。第一期生产加工中心面积13000平米。预计今年底建成投产。德赛斯在江门的愿景是打造 “全世界最大的岩板加工中心”，引领整个行业加工硬件设备的升级，产品应用开发的进步和服务水平的不断提高。

在德赛斯总部拍到的大岩板会议桌

三

产品+服务融为一体

其实，仔细分析“德赛斯模式”，我们发现其三大板块业务橱柜、工装和家装和家居，目前工装的销售显然还是占大头。工装和家装其实都还是卖板材的思维，但前提是自己的加工、配送和安装。在这里，加工、配送和安装其实已经内化成德赛斯岩板产品的一部分。因为只有这样，才能确实保证服务水平达标，进而形成口碑。否则，怎么可能吸引到金字塔尖的一批批影视明星客户。

有刚刚履新某大厂岩板新品牌老总的一位朋友，特地过来和我聊德赛斯的模式。我提醒他说，“ 德赛斯模式”门槛其实是很高的。而最难跨越的高度就是省级总代(经销商)配套加工体系的建立。

德赛斯从2012年开始起步，自己摸索着穿过“无人区”，迄今已经八年。而国内岩板品牌才刚刚起步，所以前方道阻且长是自然的。 但好在前面已经有德赛斯这个标杆。

“德赛斯模式”我觉得还有一个重点是“高端定制”， 简称“高定”。首先是“高”，包括产品颜值的高，以及加工性能的优越——出材率高。去年十月份前后，行业内一度在热烈探讨岩板和大板的区别。在我看来，从结果来看，二者最大的区别就在于“可加工性”，或者说“可塑性”。

而这里面又牵涉到杨祥光最为关注的产品的 “内应力的消除问题”。杨祥光认为，做岩板除了专业的加工技能，板材本身的物理品质及加工的可塑性，一直都是当前行业的痛点。 而“可加工性能”又取决于材料内应力在窑炉烧制过程中的消除。

材料的“内应力”之所以重要，是因为它直接影响其“出材率”。德赛斯岩板可以做到怎么切割都不爆裂，但 国内某些厂生产的“岩板”，在终端的成才率只有80%，这就是巨大的差距。

杨祥光感叹说，做“高定”很不容易。德赛斯岩板这几年进入了几乎所有欧美在中国落地的高端橱柜品牌门店。但整个过程相当的艰难。他举例说， 光科勒橱柜对德赛斯岩板质量的检测就做了两年，而且他们都是自己检测。欧派现在对德赛斯岩板放开上样，但内部体系对产品质量检测也非常严格。

德赛斯岩板的“高定”模式，除了产品“双高”，还有服务水平的“高”。杨祥光透露，目前德赛斯正在研究引进数字测量，也就是今后量房将引入激光测量等先进工具，以求最大的精确度。而最大的江门加工产业园尽可能都是数控机械加工，然后前端数据和后端数据完全打通，最终形成柔性定制的闭环。

时光遂道一一德赛斯深圳总部打卡点

四

做“最难的”事，而不是“最容易的”事

德赛斯2012年产品定位是薄板。早期在陶瓷总部大楼的薄板颜色都比较深，属于小众市场产品。这次到深圳总部看到的产品早已是亮面的居多，而且多是大理石纹理，比如经典的雪花白、阿尔卑斯白等，很符合中国主流市场审美。这也是西班牙制造和中国市场需求多年碰撞的结果。

2014年德赛斯定义“超薄岩板”，厚度以3mm、6mm为主。后来增加9mm、12mm、20 mm等规格，面积最大是3600×1200mm、3200×1500mm等规格。其中3mm的主要做墙面、家具门板和边柜门板，通常是做成复合材料;6mm的做复合台面和门板; 12mm做厨房台面，而20mm的目前并没有大力去推。

从渠道开发来看，厨房台面、家具台面和工程项目是目前德赛斯的三个重点， 而家装领域次之，卫浴台面基本还没有动。因为按照杨祥光的要求，卫浴台面出水位要确保清洁、健康和持久耐用，还有许多技术难点需要解决。

但他也透露，洗手盆、一体盆加工会是江门加工中心需要攻克的一个重点。

回到佛山这边，作为目前国内传统瓷砖的制造中心， 佛山最先主动导入的就是岩板的生产体系。而加工体系则被轻易地分散下放到众多石材加工商那里。佛山这边也据说有几个超级加工中心在建，但基本都不是厂家建的。所以，看得出来，佛山及各陶瓷产区岩板厂家未来都将以卖材料为主要赢利模式。而随着大量岩板工厂的建立，市场估计马上就是一片红海。

今年疫情之后我记住了一句话： 未来的成功一定是从最难的事情做起，而不是从最容易的事情做起。花了八年时间锻造的“德赛斯模式”也揭示了这个道理。

今天建厂其实是最容易的事情。因为建厂有钱就行。有很多钱的引进进口设备，钱少一点的用国产设备，再想省钱的，就改造国产设备。做不了真正的大岩板，就“发明”小岩板。做大理石瓷砖的，也可以顺势推大理石岩板。总之，改配方、上线改线，一切都是为了赶上潮流。

但是， 如果传统陶瓷厂家老板们以为这样就是切入到 “充满希望的岩板新赛道”，那一定还有很大的问题。虽然不可以说是“大错特错”，但起码可以说是离“德赛斯模式”已经很遥远。