采访FEMA(中国)副总经理周芙蓉，梳理这个艺术涂料品牌的发展心得

7月9日，在2019中国(广州)建博会的展位现场，记者访谈了FEMA(中国)副总经理周芙蓉，对FEMA国内的成功发展的根本原因和市场打法的脉络进行了非常清楚的整理。

FEMA品牌背景

我们首先来熟悉下FEMA的品牌背景：1984年，HeinzFedder(汉斯菲德)在德国Ettlingen创立FEMA公司。其品牌名源自德文的座右铭:“FürEineMeisterlicheArbeit——为了每一次精湛的服务。”把这句话的每一个词的首字母组合在一块，FEMA品牌名字即由此而来。

德国菲玛FEMA专注于装饰涂料及配套产品(EIFS)的研发、生产业务，凭着专业的制作工艺，源自大自然的创意启发，专属的施工团队，将颇具魅力的产品与服务带给众多业主;历经数年的深耕细作，FEMA在西欧、东欧、北非及中东市场拥有较高影响力。

2014年6月，四川菲玛贸易有限公司与德国菲玛FEMA在中国成都签订合同，授权其为FEMA(国内)的运营总公司，此后，FEMA品牌宣布入华市场。

FEMA(国内)副总经理周芙蓉

FEMA品牌定位：进口艺术涂料墙面定制

FEMA(国内)副总经理周芙蓉指出：FEMA现阶段在艺术涂料行业里有一定的影响力，但艺术涂料这一种类在大的装饰建材涂料行业方面非常少人熟悉。因此FEMA做的其中一个很关键的工作，就是在基层方面，在消费者层面去讲解、去推广，去教育顾客，让消费者对乳胶漆、硅藻泥方面与艺术涂料做对比，推动他们对艺术涂料的了解与行业的总体发展的熟悉。

FEMA在一线二线甚至是三线城市，长期与设计师、装饰公司和小区业主做产品宣传做沟通做讲解。在每次的推广中会做一些独特的产品展示道具，例如突显环保方面的，是直接将FEMA涂料倒进到养鱼的鱼缸里边，在好长的时间里，鱼不易遭受涂料所有的影响，以此来做为产品环保的演试。

身为进口艺术涂料墙面定制品牌，德国FEMA(菲玛)第一次出展，并且以进口艺术涂料墙面定制身份的定位盛装出现。FEMA在展会上主打了9大艺术涂料系列产品：卢浮记忆、玛雅印象、梦幻巴黎、英伦风情、柏林时光、米兰缤纷、加勒比海、北欧牧风、文艺复兴。RPM集团Dryvit欧洲公司总裁兼FEMACEO瑞纳格(Runagall)与副总裁丘巴克(Czubak)等FEMA国际运营团队高管也赶到了现场，吸引了大量的人气。据悉，FEMA主打了9大系列产品，前来咨询商谈的客户源源不断，FEMA(国内)副总经理周芙蓉表露，凭着扎实的产品质量与极致的招商服务政策，出展第一天就已获得了100多位意向客户。

FEMA布局国内飞速发展

墙面定制身为涂料行业当下极为火热的家居新风口，不仅很大地推动了泛家居建材涂料行业的新增长，也造就了“英雄辈出”的定制服务品牌的新蓝海时代。各品牌在经销商的渠道建设、品牌形象营销、终端推广等方面做功课。这其中，FEMA就是一个让人惊艳的品牌，FEMA的渠道建设之快让业内纷纷侧目。

当记者问及FEMA建店速度、拓客速度这般之快的根本原因时，周芙蓉的眼神充满了自信的神采。亲自拿了两块样板给记者做讲解，并重点披露了FEMA品牌建设的经验。

2014年以来，FEMA在国内市场已发展了八百多家门店，签约的商家超过上千家。FEMA为合作的经销商提供了全面的服务与支持：一、经营培训，按时请行业大咖作营销策略培训，为客户不断充电;二、门店选地，提供门店址指导服务;三、装修设计，专属设计师提供统一风格的门店装修设计服务;四、导购培训，按时开设导购培训班，日益优化团队综合素质;五、施工培训，按时开设施工团队培训班，不断提高专业技能;六、活动策划，统一策划整年促销活动，并免费提供物料设计;七、驻店指导，大区经理按时巡视各加盟店，提供一对一的指导服务;八、人力资源辅助，辅助商家招聘和人力资源管理;九、营销推广，做新型小区推广、品牌联盟、设计师沙龙、单店爆破、品牌广售投放、异业带单。上述都要花费巨大的人力、物力、财力去支撑与服务。

在当下的市场经济环境下，涂料行业挣快钱的时代已经过去了，企业只有真正把服务做到位做极致，把经销商扶持上马，企业才有可能获得一些成绩。尤其是在客户与施工人员培育方面，FEMA下足了马力。周芙蓉向记者强调：“一个品牌想要在市场上有一定的辩识度，不仅要有互联网思维，也要结合一些传统的打法。因此实体店的开发数量很关键，有更多的经销商更多的店面，才能占据更大的市场份额。”

FEMA在培训经销商与工人这一工作上已不断了4年多，每一年10期，每一期时长长达3-4周，半年后，历经市场考验与有真实施工案例的工人，还要返回FEMA(国内)公司，公司将验收每个人的培训成果，认证其施工能力及水平，给工人设立评级机制，分为三星、四星、五星等星级荣誉，并颁发荣誉证书。工人所属的经销商店面也会将星级证书当成荣誉去展示，更关键的是可以让消费者熟悉到工人的施工水平。FEMA(国内)每月都要做好接待与培训服务，这一培训工作数年以来已开设了近50期，培训工人上千位，这般全面系统的培育与服务给到了经销商很大的合作决心。

访谈末尾，周芙蓉表述了自身的期望：“FEMA在将来的新产品将趋于潮流化、年轻化，将趋于极简风产品，和欧式到新中式、施工简单化方面的产品看齐。期望将来将艺术涂料搞成一个可持续发展的，不易被淘汰的一个涂料种类。”而我坚信，FEMA(国内)在将来将会交出更优异的成绩单。