品牌人物|青龙建材区域经理：除了人脉，做防水还需要哪些？

2015年4月初赣州信丰国际物流城防水项目开始招标，据了解该开发商在赣州地区还运作了南康物流城、瑞金物流城、于都物流城等项目。所以可以通过这个项目，将青龙的影响辐射到开发商所辖工程，甚至是整个赣州防水市场，这将对公司防水业务起到事半功倍的效果。因此，对防水材料厂家和防水施工公司意义已不是一个单纯的销售项目，而是直接影响到将来赣州地区市场战略格局的利益瓜分，因此，各厂家和防水公司无不虎视眈眈。

青龙防水区域经理徐毅先生

但蛋糕并不是所有人都能分享的!而当时的背景是：

一、青龙最强的竞争对手是北京一家防水公司，它在赣州业务很广，有很大的影响力，但是报价偏高。

二、我们青龙公司2014年在赣州虽然有代理商，但由于某些原因，销售业绩并不理想，还没有承接到比较有影响力的在工程，2015年已经放弃了合作。

三、开发商既想选质量好的大品牌，又想降低成本，希望把价格压到更低，这是典型的物美价廉心理。

四、当时的赣州防水市场主要由几家背景雄厚的防水公司掌控，他们之间信息共享。因此青龙想要在这里的防水工程分一杯羹，就必需在这个圈子里有人脉。

针对这一情况，我相对应地采取了以下方法：

一、及时全面地收集相关信息。千方百计从开发商和当时防水市场打探各种信息包括：人脉关系、品牌意向、价位、竞争对手等等。

二、通过朋友介绍等各种途径，结交防水市场的能人，打开、建立新的人脉网络。

经过努力，功夫不负有心人呀!结交的一位国内一线防水品牌的代理商，恰好他也正在找其他厂家合格投标，并承诺一旦成功，在这个工地上不仅大量使用青龙材料，还会将我们的材料推广到更多的工地。

当时并没抱多大的希望，只是单纯地想结交这位有影响力的人物，后期再走动联络，让他认可我们青龙的材料，生意也会水到渠成。于是决定和他合作投标。

并且在相互了解时，感觉到他对我们的材料是真心的满意。由于我们青龙的防水材料与他的材料质量标准都是一样的，但差价更大，从而打动了客户达成合作意向。

而最终的投标结果也让人兴奋，青龙成功入围拿下一个小标段，与他一起成为供应商。

正当我暗自兴奋，准备给他供防水材料的时候，谁知世界没有不透风的墙。我们与他合作的消息被厂家获悉了。更没想到厂家对这个代理商进行施压，迫使他放弃与青龙合作，放弃使用青龙材料。而且在利益面前这个代理商也无奈地退缩了。

当时我想既然千辛万苦拿到这个项目，就应该在赣州地区做一个标志性的防水项目，打响青龙的品牌，为以后深耕赣州市场打下基础，于是又积极努力的寻找其他有实力的伙伴共同来承接该项目。

青龙防水材料应用在赣州信丰国际物流城

由于青龙品牌已经中标该工程防水项目，与我们合作几乎就等于摘桃子了，于是很快就找到几家有实力的伙伴，通过对比便选择了其中一家最匹配的进行合作。

在防水施工中，由于我们的产品质量过硬、施工容易等特点和该伙伴施工技术熟练等优势，首批防水材料施工质量非常的好，得到了开发商的肯定，顺其自然也拿下了后期大部分的工程。目前该开发商的瑞金物流城等项目也已经在洽谈中。通过这一合作，青龙品牌现在在赣州市场已打开了局面，取得一席之地，也使更多的客户了解青龙，我相信在不久，青龙品牌会在赣州地区取得更大的市场。

青龙工人正在做PCM防水卷材施工

这次合作，给我有以下的启示：

一、及时了解资讯的重要，一步优先往往意味着步步优先。

二、通过各种人际关系，建立自己的人脉。人脉往往就是信息，往往更容易成功。

三、困难往往是成功的前兆，只要不放弃，只要有方法，就有成功的希望。

青龙工人正在做PCM防水卷材施工