德邦仕王总：防水非常有市场，对经销商的选择和培育很关键

在我国建筑涂料产量中，防水建筑涂料约占建筑涂料产量的60%，2019年上半年产量达到191万吨。预计防水涂料产量将维持7%的中低速增长，2024年突破520万吨。随着消费升级的大潮流，下游大型房地产商对建筑防水的把控也愈发严格，有品牌、高品质的建筑防水产品和施工服务将受到市场青睐。

11月1日，涂饰商情广告事业部总经理柳珍、客户经理李薇薇拜访了武汉德邦仕建材有限公司总经理王坤华。

据了解，德邦仕建材2013年成立，主要做家装防水、修缮防水、瓷砖背胶、美缝剂、填缝剂、墙固地固等，除了防水材料外的其他辅材产品都有。地县级代理商为主，目前有200多个代理商，在江西、河北、东北地区做得比较突出一些。

王坤华说，防水市场在地县市场的用量非常大，特别是自建房、别墅的防水做得比较多，我们有一位经销商在江西某县城一年不到的时间，就把从德邦仕入的50万元的货销完了(按照德邦仕大部分经销商做到50%的利润空间计算，实际销售额至少是100万以上);福建安溪的一位经销商今年才与德邦仕合作，才两个季度左右也能卖出30万元以上的货款。虽然现在市面上的防水辅材非常多，价格竞争也比较大，但相较于往年，市场对于产品品质、施工服务已经有了越来越高的要求。未来德邦仕将在产品品质如投入研发、技术升级等方面，和服务如产品培训、现场指导、网络开发等方面努力。

武汉德邦仕建材有限公司总经理王坤华倾情参与了涂饰商情《镜像中国》涂料终端行栏目的专访，以下是专访内容。

涂饰商情：王总，目前防水市场发展的非常快，像我们德邦仕这样专业做防水的，公司发展情况如何?

王坤华：老实说，防水市场是大，但是相应的竞争更激烈。像我们这种处在增长期的企业，能存活下来的，都是奇迹。虽然我们德邦仕每一年的销量都在增长，但是很多中小企业早已经被并购或者拍死在“沙滩”上了。现在这种市场环境下，产品技术和渠道布局要用心经营才能发展下去。

涂饰商情：现在行业很流行并购，很多大企业都是通过并购的形式扩大市场容量的，在这样的形势下，德邦仕是否也有类似的策略呢?

王坤华：经济基础决定很多的东西，无论哪个时代都一样，像我们这种正在增长期的企业，通过有限的能力(跟这些大企业)去做一样的事呢，还是比较艰难的。比如说今年北新建材收购了四川蜀羊是吧?接下来(他们)后面可能还有很多大动作。我们在渠道建设这一块跟他们还是有所不一样，可能他们的核心目标点在于卷材，而我们的目标点这里来在于家装。

但是我们德邦仕除了没有卷材之外，其他的产品几乎都有做配套的，你如果配套这款不够好的话，你下面的渠道商很难生存的，因为他不仅要做防水，还要经销其他的辅材产品增加收入。我们德邦仕的产品包括家装类防水，还有一些工装类的防水呀，背胶啊，美缝啊，还有填缝啊等系列的墙地固，还包括一些回填宝等等之类的。我们德邦仕的产品线是比较齐全的。

涂饰商情：德邦仕的渠道布局是怎样的?是发展经销商的模式吗?

王坤华：我们主要做全国招商，渠道战略是“以地县级市为主，围绕大中小城市”。目前是以地县级市为主，去不断地辐射其他县乡市场。我们招渠道经销商，会先培训两点，第一个是做产品的标配，告诉他(经销商)怎么去卖的更好;第二个是教他们(经销商)基于这种思路上，如何去做渠道开拓之类的。要让他们(经销商)有信心、用尽全力去开拓这些渠道。让经销商自己快速的把这个产品应用到市场上，把钱收回来。

涂饰商情：德邦仕这个团队现在看起来很壮大，公司现在的团队架构是怎样的?

王坤华：公司今年专门组织了一个人事部和行政部。其实公司最重要还是要有人，不然你有多宏伟的目标，没有人的话，结果是做不来的。目前，我们现在这个团队不到一百个人，但是后面我们计划终端渠道(每个省份)的业务员至少是3-5个，去帮助经销商开拓市场，服务于经销商。

涂饰商情:从企业本身出发，您认为涂料企业该如何去做好终端市场、服务客户?

王坤华:现在这个行业当中的消费者有个通病，就是其实他们不知道什么产品好，很多年前好东西都还是通过口碑相传，但现在他们就要借助第三方平台去了解了，所以网络这块也是很重要。现在德邦仕建材的运营中心也慢慢步入正轨了，所以今年我们就开始布局了网络渠道这块的事情，包括京东、天猫、淘宝，只要想到的电商平台我们都在做，还有我们的外贸体系。

涂饰商情：现在很多企业都在推防水材料，有做家装防水的，有做全国市场走渠道的，更多的都还是做全品类涂料和专业做防水的，以及那些做瓷砖店或背胶这帮人。您觉得防水市场的发展潜力在哪?

王坤华：现在所有做涂料的企业都有防水。背胶这几年的增长速度还是蛮快，首先这个产品它能够解决客户的一个痛点-掉砖，掉砖的危害性是比较大的。所以现在很多瓷砖背胶销量很好。有一些品牌，就专门做这个的。不要小看这个“小产品”，古人说的“小产品大市场”，本身这个产品就是刚需消费，而且相对专业性竞争没有那么大，非常有市场。

涂饰商情:防水市场这一块，德邦仕现在开发的那些经销商他们下面的市场情况如何?

王坤华：其实我觉得防水这个需求量在小县城或者说地级市还是蛮大的，特别是北方市场。我去年去过河北的县城，几乎没有几个新楼盘，老楼盘非常多，在修缮方面，他这个还有几年的爆发期。防水的用量主要还是首次装修，我们江西的一个经销商说，他们那个县里面，所有的农村只要有房子的地方路都硬化了，路一硬化之后，家家都在建别墅，自然它的防水要求就很高了，我们这个经销商今年光一个小县城就入了德邦仕50万元以上的货，(这种渠道)还是蛮好玩的。

我们有很多的小县城，量都蛮大的。我前段时间去了福建安溪的一个经销商那里，他今年大概也销了30万以上的货款，他加入我们德邦仕建材还没有满一年。那想想我们全国这么多地县城市，不说每个县城都能做到30万的货款，但是20万是绝对没问题，平均数下空间很大的。多些这种渠道思路，对于经销商自己是机会，对于我们德邦仕品牌也是。只要你真正努力去做一件事的时候，你肯定是有方法能找到方向的。

涂饰商情:我们《镜像中国》栏目组这次经过乐江那个很大的防水辅材市场，基本上每一家油漆店都有在卖防水，像这种做防水市场的是否有门槛?

王坤华：就因为这个没有门槛，所以说才多人做。不过估计防水这一块离洗牌阶段也不远了。但是防水市场空间是非常大的，而且可以说才刚开始，比方说东方雨虹，他去年应该是做了146亿左右，但他才占全国市场的百分之几的一个量而已。防水还有很大的一个增长的一个空间，因为基数小，它的增长速度是很快的，非常小的一个基数增长可能一翻就多倍。

涂饰商情:这两年会明显的感觉到公司的销量增长吗?

王坤华：是的，这两年公司的销量增长得比较快。但是做任何事情还是需要人的，公司一定要有与之发展相匹配的供血系统，人才的培育这个非常重要。我们知道涂料当中有一个叫水某的品牌，它当时的招商会议是很牛的，一场会议就收了两三个亿的现金，店开得到处都是。但是我现在很少见到它的渠道了。它的根基不牢啊，为什么是根基不牢?这个老板是跨界进来的，底下还有很多中高层都是原先没有玩过涂料的，也不了解实际市场，搞进来都傻眼了。现在见到的都是它的大店，它那些大店长，都是原先玩过涂料的。所以对经销商的选择和培育非常重要。

涂饰商情:现在防水市场其实也不缺产品，而且每个地方都有当地做防水的厂子，但是最近来找我们“涂饰商情”打听防水产品的人还是很多，是不是说每个厂家的产品技术都比较独家?

王坤华：市场上的防水产品，它的技术配方其实没有非常重要，到一定的时间都会成为透明化，只能说是短时间内掌握创新领先的技术比较重要。

所以还是要有自己的运营体系，一个是产品体系;一个是你的人才体系，包括你的销售团队和公司的组织架构;还有一个非常重要的就是对经销商的扶持策略。

涂饰商情:德邦仕在经销商扶持这一块的策略是怎样的?你们怎么去帮助经销商提升业务能力?

王坤华：我们有一套完整的扶持板块：五大帮扶，九大支持。从线上线下的广告推广、销售服务、技术支持等渠道，我们是全方位服务的，帮助经销商快速进入市场运营。

关于提升经销商业务能力这一块，第一，定期做培训，全方位提升业务能力。来自全国各地的德邦仕家人们一起参与培训，让他们从企业文化、行业前景、产品知识、现场施工、销售宝典、门店经营等多个方面有一个系统的了解和深刻的认识。特别是产品这一块，它涉及到产品的专业性能问题，因为你终端的客户是直接接触你的，你懂我们的产品，知道产品的性能特点与市面上其他的竞品有什么差别，才能把这个产品去向市场做输出，提升销量。我们常常跟员工和经销商说这句话:你对产品的熟悉程度要像熟悉自己性别一样，这样子你在跟客户沟通的时候才非常清晰什么产品解决什么问题，才能真正在这个市场上立足。

第二，帮助经销商把渠道思维打开，比如他们自己的渠道定位。现在很多做乳胶漆和油漆的商家非常优秀的原因是什么?他们很多原先是滚乳胶漆工人出身的，像我们现在很多的经销商原先也是贴瓷砖的、干泥工活的，他们稍有点思路，就来干这个了，他们知道自己有非常好的优势：一是知道这些产品怎么去用;二是他们手里面有很多的客户，也就是他们有很多出身前的兄弟。不过这些优势很好，但是他们不知道怎么去做。然后你接下来要告诉他的就是怎么去经营，告诉他方法，如何把这个市场做好，如何去定位好，什么产品针对什么样的客户去做等等。每一个产品在你当地的这个市场里面是需要去给它做定位的，比如这只产品我是去做泥工的，这只产品我专门做装修公司，定位去做渠道。

第三，给予经销商足够的利润空间。我们有些经销商，他一年的利润空间就能占他全年销量的50%，这样的利润空间是很有冲劲的。

涂饰商情:你们对于经销商的管理方式是怎样的?

王坤华：我们每个区域一年都会开一次到两次的经销商会，基本上百分之五六十的经销商都被笼络到一起，然后我们公司有相应的文职人员就把这些经销商信息全部录到系统里面去，这样子我们才能针对性的对不同的经销商做市场计划。这个非常重要，所以我们会发现有的会议过后它的效果变化非常大，那些参会经销商销量会蹭蹭的往上涨，有的会议没什么结果，因为没有做好经销商信息记录。

会议对于经销商而言是有引导和培训作用的，我们几乎每个月都会有这种培训，更多是针对新进的代理商，因为市面上的防水产品感觉可能都差不多的，优缺点不大，所以你得帮他把这些产品的卖点提炼出来，帮助他们打开营销思路，他才会越来越有干劲，心才会和我们凝聚在一起。

涂饰商情:在开拓渠道这一块，王总觉得企业该是怎样的模式?

王坤华：未来的企业两个方向，第一个是产品品质，第二个是服务。产品品质我们可能就要在源头上面去投入很多的精力人力物力财力。服务就包括很多，如网络口碑的一些服务，还有你的渠道建设这一块，你的销售人员是否具备渠道建设的能力?提出的方案是否对销商有指导意义。

所以公司常常在跟我们的业务人员开会的时候说要把自己定位不是销售人员，你要把自己定位成你客户的导师，这样子你去接触经销商才有意义。

涂饰商情:防水市场越来越热了，最近还蛮多大企业就防水技术这一块合作了，比如比较火的聚脲防水技术，对此您怎么看?

王坤华： 聚脲这几年市场还是蛮好的。企业跟企业之间相互去合作，特别是全部产品升级的部分，这种模式挺好的。但你要是一般般的小打小闹，做市面上同质化的产品，那么搞个两年就没什么声音了。还是需要做长线规划，市场有一句玩笑话：一家企业要想什么长长久久一定要有三个情人思维，就是想昨天挣钱的产品，想今天挣钱的产品，还要预知明天挣钱的是什么产品。