瓷砖经销商想提高业绩需建设好以下六大渠道

不少瓷砖经销商在厂家的支持与鼓励下，好不容易狠下心把店面装好了，这可是几十上百万元的投入。原以为这样可以松一口气了，生意应该自然会好。可是左等右等，客户是比以前多了，成交率也高了，但是没有想象的那么多。这么大的投入换来这样的收益与期望差距太大。这个时候瓷砖经销商的重心工作要转移到渠道了。店面资源只有多渠道共享，资源的利用率才高。而瓷砖行业主要的渠道有：零售渠道、小区渠道、工程渠道、设计师渠道、泥水工渠道、网络团购渠道等。

1、零售渠道

零售是店面之本，零售的关键是要提高客流量与成交率。对于一些瓷砖行业的前辈来说，估计成交率问题都不大，头痛的是客流量。这么大的市场，这么漂亮的店面，结果每天都没有一两个客户。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找别人都去找了，你在店面还能等到客户吗?

2、小区渠道

只要你做瓷砖，小区这个渠道就不应放弃。小区渠道是瓷砖行业最直接有效的渠道。并且具有“连锁反应”的特点，你成交一家至少都会有几家，十几家，甚至几十上百家跟进，所以小区渠道的关键在于样板房的建立与突破口的寻求。早期有些经销商为了能拿下这个小区，自身在小区购买一套房装修成样板房，等到这个小区装修差不多的时候，再把房子卖掉，卖房子还赚钱。不过这种方式需要财力。

3、工程渠道

工程这个渠道是瓷砖行业最肥的渠道，特点是销售量大，利润可观，但利益方复杂，不好平衡，有时垫资较大。业内有“无零售不稳，无工程不富”的说法。所以工程渠道一定要想办法突破，没有关系就要去找有关系的人来合作。大工程没有能力的时候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因为要知名品牌、要性价比、还要有空间。现在很多都是大品牌唱戏，小品牌搭台。但中小型工地都是老板亲自采购，讲的是性价比，没有太多利益方参与，所以相对操作简单。如果瓷砖经销商在当地的零售做得较好，通常这类中小型工程客户会主动上门洽谈。

4、设计师渠道

设计师这个渠道是瓷砖行业最高端的渠道，特点是客单值比较大，佣金要求高，能迅速提升品牌。一般客单值都是近十万左右，佣金在15-50%之间。这个渠道不是每个人都能高攀的，如果瓷砖经销商代理的品牌不够强势，或者产品没差异化，或店面装修不够高端，面积也不够大，笔者倒不建议经销商在这条渠道上投入太多。因为经销商基本上是拿自身热脸贴别人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩还未必能陪出单来。如果经销商的瓷砖品牌高端，产品特色，展厅奢华，设计师会主动合作。这个时候经销商只要把他们的利益留合适，佣金兑现及时，平时跟他们保持感情联系就行了。否则这个渠道的维护费用会把经销商的利润掏空。

5、泥水工渠道

这个渠道不管瓷砖经销商是做高端、中端、还是低端都要去做，即使不讨好，但绝对别得罪。因为他们是瓷砖的应用者，他们的话未必可以促进经销商的销售，但是他们的话却足够让瓷砖经销商煮熟的鸭子都飞走。所以大部分品牌瓷砖不管泥水工有没有推荐，都会给他们预留出来“茶水费”，一般每户根据用量多少在200-500元左右。

6、网络团购渠道

随着互联网的发展，在一线城市网络团购的影响力越来越强大。他们一次团购可以号召几百上千户业主，一次团购做得成功通常一个品牌都能斩获几十上百甚至几百单。而且，现在专业的网络团购公司已经形成，规模开支也在逐渐壮大。网络团购的模式也已成熟，并开始标准化，很多县级市场都渗透到了。

当然，瓷砖经销商渠道的建设不需要全面开花，哪条渠道都去建，这样费用方面压力大。立体渠道如果没有主次之分通常会起冲突，内耗严重。其实只要根据自身的优势资源整合2-3条核心渠道，其他渠道为辅助，那么业绩就会比较稳定了，并且渠道冲突也较少。