把品牌焦虑转给代理商 空调厂家转型或将失败

现在的空调行业强者愈强、弱者愈弱的两极化趋势日益明显，成长型品牌谋求更进一步发展，衰退型厂家四处寻出路。2019年到来，对于新一年的发展前景，有人看好，有人唱衰，面对迷糊不清的局势，空调厂家亦免不了焦虑，甚至把焦虑转给了代理商，这是极不明智的做法，很有可能会导致厂家转型失败。

空调厂家把品牌焦虑转给代理商，主要表现在两个方面。

一是空调厂家盲目要求代理商跟随总部进行"品牌升级"。调整产品结构、重新装修展厅，这些本来都是常见的做法。可是，有多少厂家认真征求过代理商的意见，了解一下当地消费者能否接受此类产品?有多少厂家可以迅速满足代理商的补货需求?有多少厂家会主动提出，在当地是否有强大的竞争对手，需要总部加以政策倾斜?如果做不到这些，一味指责代理商不配合、渠道实力跟不上，或许是不负责任的做法。

二是在空调厂家开拓空白市场的时候，夸大品牌优势与扶持力度，"忽悠"代理商。很多人以为代理商是一群精明不过的商人，但从某种角度来说，大部分新代理商对厂家来说，可能是弱势群体。仔细分析会发现，如果该代理商已经成功经营某个品牌，在目前的市场环境下，他或许不会轻易更换厂家;如果是从批发转型，那也许对操作品牌并无经验，自然对厂家较多依赖。不管怎么说，一旦他们决定代理新品牌、装修店面、打款发货，他们就已经产生了实质的投入。除了打开销售渠道有风险以外，他们还要面临厂家毁约的风险。

除以上两点外，空调代理商还可能遭遇承诺不兑现、流程太复杂、内部管理官僚等等。然而，正是这些小事，让代理商成了夹心饼。他们一面要面对市场上激烈的竞争，一面还要顾及厂家后方关系处理，谈何同心进退?如果多个终端渠道不畅通，必然会影响销售业绩大幅下滑，最终的表现就是厂家"转型失败"。

品牌竞争时代，很多空调厂家开始转型做品牌。但与制造商不同的是，品牌商与代理商有着更为紧密的利益共生体系。空调厂家在谈战略转型、做品牌时，一定要考虑自己的代理商，可以带着代理商一起转型，做品牌才算有希望。如果只考虑自身，并将焦虑转给代理商，这种做法的失败率会很大。