阳光冷暖陈赞：做大暖通空调市场的蛋糕

2016年10月，苏州阳光冷暖机电设备有限公司(下称阳光冷暖)在郑州成立了分公司——郑州闰光机电设备有限公司(下称闰光机电)，这是一家集空调、采暖、新风等为一体的综合性企业，专业从事产品设计、销售、安装、售后为一体的楼宇自动化管理系统业务。短短的3年时光里，掌门人陈赞带领着团队不断探索和发展，先后荣获东芝空调中小城市开拓奖、优秀TCS等奖项，在暖通行业里开辟出了属于自己的创新之道。

郑州闰光机电设备有限公司总经理 陈赞

创业之道

“暖通家装零售行业不需要到处去烧香、找关系求人，只需要看个人的能力。只要你的能力够强，你就能在这个行业深耕得更远，带来的回报也会更丰富。”前老板对陈赞说的这句话，使他萌发了在暖通领域创业的想法。

2016年，依托阳光冷暖的扶持，陈赞在郑州成立了闰光机电，采取“家装零售为主、项目工程为辅”两条腿走路的发展策略，并牵手东芝空调品牌在河南暖通市场逐渐拥有了自己的一片蓝天。如今，闰光机电从最初的400万元增长到了现今的6000万元左右，增长了近15倍，并计划三年内达到一个亿的销售目标，为公司的发展壮大奠定扎实、稳固的基础。

牵手东芝空调 锻造团队

陈赞坦言，闰光机电之所以能够迅速发展壮大，离不开东芝空调品牌的助力。首先依托东芝品牌，深挖河南市场潜力，“因为东芝是目前业界唯一能做到内外机组原装进口的品牌，其市场扁平化速度不会那么快，这点吸引了很多经销商加入东芝。”

其次，东芝产品质量过硬、设备品质高端、售后维修率低;再次，东芝空调对市场的监管完善，对市场开发方面的支持力度以及东芝在售后服务方面也非常完善，使经销商不会因为售后问题牵绊售前的销量。也正因如此，闰光机电才能专心地锻造内部团队。

孟子曾说：“天时不如地利，地利不如人和。”在团队建设方面，陈赞采用的是“人海战术”，他表示，“因为销售人员流动大，我们要不断输入新鲜血液，采用‘老带新，新再带新’的模式走下去，以现实案例对新员工进行培训以培养他们的行业热情。另外，公司内部每月10至20日培训店长和代理商老板，也会与第三方、品牌商合作为销售团队培训销售方法、产品知识、售后服务技术等业务，让每个人面对客户时均能够做到独挡一面。”

闰光机电门店形象照

谋划未来

如今在这个风起云涌的暖通空调市场上，危机四伏。陈赞直言“对我来说，危机是成长的机会，它对于领导者而言，既考验智慧又考验勇气。”

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”陈赞认为，根据现在的市场来分析，产品的优劣态没有太大区别，所以想要把自己的市场蛋糕做大做强，除了产品的高品质外，最好的办法就是把客户服务好，“以老客户带来新客户”。

针对产品系统集成的转型趋势，陈赞认为，这不属于转型，它只是增加了经销商单值的利润点。因为在暖通空调领域，开发渠道、经销商的忠诚度和保持经销商市场利润值等都有很大困难，每个区域市场都希望市场纯净度高一些。“我们希望经销商在做到利润的同时，能把亮点突出来，所以从2016年开始就已经为各级分销商布局了新风、净水、采暖等集成系统销售模式，让他们逐渐转变成产品集成商。”这不仅能扩大企业的收入，也能将产业的触角伸展到更多的产品领域。

对于未来的发展方向，陈赞说道，闰光机电将打造工匠企业的服务意识，以便更好地服务于客户;依托品牌厂家的大力支持、优异的产品质量、团结的精英团队，将市场蛋糕越做越大，让市场竞争实力越来越雄厚。