西安东正制冷惠霖利: 先以项目立根基，再趁“东风”进零售

西安东正制冷工程设备有限公司总经理 惠霖利

何为势?孙子兵法曰“激水之疾，至于漂不者，势也”。即湍急的水流飞快的奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。顺势者，生命舒展勃发，即使凡人也可能成就大事;逆势者，生命蜷曲枯萎，即使伟人也可能遭遇失败。纵观国内中央空调市场的发展，不少业内知名人士皆借势而进，造势而起，惠霖利便是其中的佼佼者。

先以项目立根基

对于渠道商而言，“品牌”往往蕴含着两层含义，浅层理解是品牌通过渠道商实现营利，深层则是渠道商通过品牌壮大自身。换言之，渠道商应该在提高品牌销量的同时不断提升公司的综合实力，双方实现互利共赢。可如何平衡两者之间的关系，往往需要渠道商不断探索与实践，走出一条属于自己的路。

2005年，刚刚进入陕西市场的东芝空调急于打开局面，迫切需要寻找到合适的合作伙伴。然而，由于进入时间相对较晚，互联网还不发达，行业人士普遍不太了解，前期的拓展工作并不顺利。恰在此时，惠霖利却直接找到了东芝空调，决定要与其达成合作关系。“原本我是做新能源、太阳能的，那几年业务做的还算可以。当时，东芝刚刚进入陕西市场，很多高层领导多次到陕西调研考察，接触了几次后感觉冷暖需求一定是未来的新方向，因此就建立了东正制冷，这家公司就是因东芝而创。”惠霖利笑着说道创建公司的初衷。

作为第一批吃螃蟹的人，携手东芝空调走过了14个漫长的年头，东正制冷毫无疑问已是业内典范。可当回忆起市场开拓初期所处的窘境，惠霖利坦言创业之艰难实非常人所能忍受。“西北地区的中央空调市场发展水平相对沿海较低，西安的收入水平相较房价又一直处在低位，公司刚成立的时候几乎没有客户懂中央空调，当时经历过1个月没有开一单的情况，那段时间简直是度日如年。最后我们只能从项目入手，经过近10年左右的项目积淀，才在西安市场有了一定的影响力。”惠霖利如是说。

合抱之木，生于毫末。从开业之初略显捉襟见肘的公司发展为现在西安地区数一数二的暖通大公司，东正制冷员工规模也从原本的4位扩大到现在的70位。不仅有专业的技术设计团队，还有技术精湛的施工人员和优秀的售后人员，专业从事中央空调、新风、通风排烟、净水设备、环境工程方案设计，可以为大型楼宇、厂房、中小型办公商务、家庭等客户构筑环境解决方案。

再趁“东风”进零售

囿于东芝“进口机”相对高的成本，彼时零售市场对于东正而言几近于零。2012年，为了进一步开拓中国市场、贴近中国客户的需求，东芝做出了一项重大的战略举措——在杭州投资建设中国第一个商用空调生产基地。该生产基地的建设，对东芝空调的全球战略布局以及更好的开拓中国市场提供了新的机会，也为东正制冷打开了通往零售市场的崭新的道路。

经过了前期对西安零售市场的深度观察，惠霖利深思熟虑之后，决定让东正制冷正式迈入零售市场。“杭州工厂的建立使得东芝在中国的产品线成立，有了产品的支持我们才开始走向零售的道路。从目前来看，东芝的产品线已经非常丰富，包括这段时间东芝刚推出大清快分体机，对我们做渠道网络的开发是一个强有力的支撑。”惠霖利说道。

据悉，西北区域的中央空调市场的消费群体所接受产品仍然以分体机为主，中央空调占比不高。东芝空调齐全的产品类型，不仅有利于经销商开拓市场，也让不同类型的客户都有对应的产品可供选择。靠着厂家和自身的努力，东正制冷在零售市场上从一开始的惨淡寂寥到现在零售与项目平分秋色。

“在借势厂家品牌的同时，我们更注重于培养自身的品牌。在我看来，品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物。厂家品牌+自身品牌的双品牌发展模式才是一个我们不断壮大的根源。换言之，东芝空调的市场占有率在不断提升，品牌影响力自然不可同日而语，身为品牌的经销商绝不能墨守成规，综合实力必须与时俱进。”惠霖利坦言。

全面发展创未来

2019年1月1日，西安政府公布了关于精装修政策的正式文件，在全市行政区域内新建住宅推行全装修成品交房，实现住宅装修与土建安装一体化设计，促进个性化装修和产业化装修相统一。精装修政策的步步紧逼，给中央空调市场的从业人员造成了不小的心理压力，应对这让旁人听之呼哀的消息，惠霖利则显得泰然自若。

“西安的精装修政策对零售市场的确有一定程度的冲击，但是政策的推进需要时间，而这段时间就是东正制冷发展的最好时机。东正制冷不单纯是个零售公司，我们是以项目起家的。政策对零售造成冲击，那我们就在项目上加以补充。”这套零售+项目的“组合拳”就是东正制冷近年来发展迅速的根本原因。“明年上半年，东芝将会入驻西安大明宫最核心的三大卖场，届时再加上在西安市场东芝唯一的旗舰店和高新居然店，依托于这五大门店再辅以TCS社区店，凭借东芝空调全面且完善的产品线，和积极下沉三四级城市的渠道布局，预计明年我们陕西零售市场会取得更好的成绩。”

做智慧舒适空间的创建者，这是东正制冷一直以来的发展愿景。“现在的消费者，对‘冷暖风水智’已经有了一定的概念，对我们也提出了一些要求。但实际上这些产品的产品线我们目前还没能完全搭建。能够为客户提供绿色环保的产品，创造舒适智能的生活环境，就是我们企业的发展方向和我个人的追求，当然，‘任重而道远’嘛。”惠霖利笑着说。