中央空调市场分析：代理商在“自营”“网批”下更显独特性

现在，互联网模式貌似裹挟着许多中央空调品牌企业在销售模式上开展创新和变革，借助线上平台或是独立推出云端销售，以拉动不一样形式的增长。可是，并不是每一个线上销售模式都能精确适用不一样领域项目，也并不是每款中央空调产品都能在模式当中获得可观的销量。

在线上平台销售中，许多中央空调品牌厂家都早已涉猎到“网批”的模式。虽然，这种模式是网络时代下的必然趋势，也在相应程度上符合中央空调市场工装项目的供货模式，即，厂家直接走自营工厂供货，且更加智能与方便，客户来源更多。但笔者认为，就当前中央空调市场的发展来看，厂家如果不分产品、不分项目甚至是取缔代理商而全然采取所谓的互联网平台工厂直售，做到真真正正意义上的全自营，是过于“理想主义化”的心态了。姑且不管经销商等渠道代理在市场上的必要性，仅凭将工程模式运用到其他机型上面本身就处在“摸着石头过河”的时期。当然，这里不排除将来市场线上销售进一步发展的可能，但就当前来看，借助互联网的中央空调线上销售模式并不是万能公式，我们也不可忽视掉渠道代理商的关键优势。

单元机与“自营”“网批”相处的尴尬期

家装零售作为单元机市场的一个重要部分，其一度低迷增速放缓的态势，使得品牌厂家开始拓宽销售方向，将单元机过渡到互联网“新零售”的模式上，但单元机产品本身的一些特点貌似还不能与线上销售模式完美的融合。

其一，不同于家用空调产品，经销商可能自己本身就有囤货，调度方便，单元机在临街商铺、餐饮店、KTV等中小项目上的运用，一些小型经销商会接触到，但手中却没有产品供给，可与上一层级的代理商提货，在牵涉资金各方面也没有那么严格，先完成项目供货，再去付款，更加灵活方便。反观如果厂家工厂直供，提货过程中现款现结、按流程发货等因素都有可能直接影响到单元机在这种中小项目实施，距离配送因素也会耽误工期，这就涉及到品牌的工厂实力和完善的仓储物流能力等，不成熟便不可以达到理想效果。

其二，长久以来，单元机都被认为是家用空调的升级替代产品，而当前在国内，壁挂机、柜机等空调产品依然有着较大的市场，线上销售仍是以此类家用空调产品为主，单元机在线上作为家装产品零售的增量并不大，这貌似意味着只有等到中央空调产品的进一步普及和用户的消费升级、壁挂机等产品面临市场淘汰、单元机全然代替家用空调时才会与“自营、网批”等模式更加融洽的相处。

代理商在“自营”“网批”下更显独特性

再来谈谈代理商，前面我们说，取缔代理商做到品牌厂家真真正正意义上的全自营，是过于理想主义化。代理商等市场上四通八达的渠道布局就像中央空调市场运行的脉络筋骨，保障其灵活通畅，多年的市场发展和经验总结来看，中央空调行业必须要有代理商的存在。

其一，代理商层级对品牌渠道下沉和拓宽有实质性帮助。好的代理商和厂家之间更多是合作关系，互相依附，并不是成为品牌的附属下级，在渠道拓展当中甚至是可以成为市场先锋，扛起品牌的大旗，也自然会支撑品牌销量和市场份额，帮助厂家更好地实现规模化。这种与品牌之间互为血肉的发展所带来的效益是线上销售模式在抢占市场时达不到的。

其二，相较批量式的市场开发，代理商品牌运营更有人文情怀。行业市场关于产品的销售常常会有“做一单生意，交一个朋友”的理念，代理商与代理商之间、与客户厂家之间利益融为一体的市场默契至关重要。品牌厂家可以与区域代理商达成的共识，犹如在各领域项目市场中的润滑剂，在产品供货方面，灵活性与时效性兼具，不容易因为供货、资金周转等问题而错过项目，更好的在同品类市场竞争中占有立足之地。许多人说将来代理会衰亡，但对于中央空调这种技术较高、差异化较明显的产品而言，代理渠道的服务不可或缺，不仅是对当前行业发展现况来说不可或缺，对于互联网加持的线上销售模式来说仍不可或缺。因为取消代理商会直接导致品牌销量下滑，并且这种下滑的速度远比“自营、网批”产品售出的速度要快得多。