浅谈空调企业如何留住老客户达成二次销售

现在有不少空调企业在只顾发掘新客户，而忽略了对原有老客户的培养，从而导致老客户逐渐流失的情况较常见。其实，二次销售的成本比新销售的成本低，根据营销学原理，开发每个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%-85%。这对于我们空调销售也是同样道理，促成二次销售是一种十分不错并且有潜力的销售方式。

老客户对于空调企业的重要性

老客户的重要性就在于他能够持续产生购买行为，保持空调企业利润。那么，对于空调商家来说，怎样挖掘老客户的二次需求，或者说怎样最大限度地挖掘老客户的价值，就显得特别重要了。说世界上最强悍的销售员，是可以把所有的产品卖给同一个人。就是最大限度地挖掘出一个客户的最大价值。由于空调属于大件商品，一般消费者购买之后都是要用上好几年，这时候怎样促成老客户的二次销售就显得比较有挑战性了。销售人员可从老客户的亲朋好友身上进行开发，促成新销售。

通常老客户在购买空调时早就建立了良好关系，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。尤其是一些潜力巨大的老客户，就是要下猛药，才可以立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用。

老客户的二次销售一般两种类型。一种是老客户本身存在需求，部分客户可能家里进行了新房装修时需要购买新的空调;另一种则是客户本身没有较明确的购买意向和需求，但在我们的主观引导下，便产生了购买行为。

空调企业应重视客户“投诉”

重视客户的“投诉”，将此变成销售机会。这是一种比较特殊的销售手段，投诉是最比较发现问题的环节，问题解决的好坏也是最容易影响客户对空调商家印象的因素。所以善待“投诉”，也是一个针对老客户的销售技巧。特别是空调这样的家电，多少总是会遇到问题，所以怎样处理好这些售后问题也是另一种二次销售方式。

招揽一名新客户通常比留住一个老客户要难得多，所以空调企业需要重视对老客户的维护。只有在重视稳固老客户的前提下，企业才可越做越大。否则，在发展新客户的同时，又流失一批老客户，这就得不偿失了。