国内照明厂商真是艰难，但又该咋办呢？谁知道明路在哪？

“行业无秩序的恶劣竞争、品牌无底线的价格触底、用户不理性的消费比价，市场很严重的供大于求……当下国内照明厂商真是艰难，但又该咋办呢?谁知道明路在哪?”

当某照明品牌国内营销总监看到一文，并将这一问题抛出的时候，笔者也随之陷入沉思。

无疑，他所列举的诸多现象业界真实存在，其更是LED照明市场从“增量市场”进入“存量市场”最为典型的几大表现，并且由此也可解释当下LED照明行业普遍存在的艰难：

比如，进入2019年，为什么聚作照明也好，简美之光灯饰也好，一批照明灯饰企业应声倒下?为什么沈阳也好，佛山也好，一批规模照明灯饰商家淘汰出局?

为什么近两年杀入国内市场的新生品牌，几乎铩羽而归，或是苟延残喘?为什么外人看来风光无两的大佬经销商会发出“牙掉了往肚子里咽，苦只有自己知道”的仰天长叹……

“存量市场”时代，敢问照明厂商明路在哪?谁能回答?我想，今天如果有一个人能够站出来讲清楚这个问题，尤其是能够带领那些前期已做巨大投入，未来收益却遥遥无期的照企走出泥沼，那么他一定是照企老板的“座上宾”，年薪分红随你谈。

可惜，多数人、多数企业都只是“挣扎”而已……但这一切并不影响，我们今天在这里仍以开放的心态来探讨“照明厂商明路在哪?”这一话题。

首先，改变不了环境，改变心态!如今大家口中的“存量市场”，并非仅局限于照明行业，房地产行业、陶瓷卫浴行业、地板行业等都面临着市场严重供过于求的艰难。若论“市场寒冬”，你不是一个人在艰难，大家都一样。

此外，行业的无序竞争、品牌的价格触底、用户的消费比价……是轻易能左右，能改变的吗?改变，除非是到了一堆人(包括厂家，包括商家)都碰到头破血流，生命堪忧的时候。

你的埋怨无益大环境改变，如此想明白，那就摆平心态、戒焦戒躁，或许看市场、看问题，又有另外一番见解。

其次，周全不到全部，周全局部!销售业绩难抵预期、停滞不前，甚至大步倒退，总是令人揪心!于是，人家做国内市场，我做国内市场;人家搞智能照明，我搞智能照明;人家做集成吊顶，我整集成吊顶;人家攻五金渠道，我攻五金渠道;人家整教育照明，我整教育照明……

弱弱问一句，人家品牌二十年，人家上市有资本，人家渠道万万千，你有什么?

“清晰的认知”在如今恶劣且危险的市场环境之下，是非常重要的。不要和人家比，尤其是中小型照明企业，要承认自己就是玩不转。

任何一个细分产品、渠道领域或者是区域市场，能够占据一席之地并受到市场肯定，那都是相当不易的。切勿盲目投入，周全不了全部，那就去周全局部，没什么不好意思的。

再则，活好实属不易，目标活久。曾听闻一些营销总监在那抱怨：老板太抠门，这不舍得投入，那不舍得投入，束缚手脚，企业难有发展。要我说，如果你是老板，十之八九，你也一样。现在的市场环境，“活久”比“活好”更重要，说来悲观，却也现实。

产能过剩、供大于求，怎么办?做好预算、控制投入，扩大需求、拓宽渠道，现在并不是慢慢培养市场的好时机，而是要去积极主动地激发市场需求。

当然，若是此时厂商能够有一定“蓝海战略”，无论是产品、渠道，还是营销模式做到“人无我有、人有我优、人优我新”，就更加分。但若没有，不求轰轰烈烈，但求细水长流。

当然，回归到现实，具体问题具体分析。哪有真正、明确、清晰的阳关大道，不都是一步一步走出来的?坐拥大资本的上市照企，沉淀数十年的资深照企业尚且一堆毛病于身，何况中小照企业?

明路在哪?唯在脚下!