照明工程渠道到底值不值得经销商奋力一搏?听听当局者如何说

照明行业发展至今，工程渠道一直让大家又爱又恨。工程渠道到底值不值得经销商奋力一搏?听听当局者如何说。

中小企业难与大资本抗衡

临沂光影亮化工程有限公司总经理周兴光

入行时间：2014年

代理品牌：馨美光影、南极光

在正式进入工程渠道之前，一直以景观亮化照明批发为主，服务山东、苏北和河北等地区的经销商做一些工程项目。经常遇到一些项目公司和楼宇楼盘的开发商进行咨询和沟通，让我感受到工程领域强大的利润空间，所以从2015年开始参与一些工程项目，也能赚取丰厚的利润。

在我看来，开拓工程渠道是一种人际关系的变现，通过人际关系切入到工程领域是一种捷径。要承接工程项目的公司需要具备以下几方面的条件：一是有强大的人际关系做后盾;二是有设计资质和施工资质的硬件支持;三是雄厚的资金实力;四是过硬的产品支持。

经过前几年的工程渠道经营发现，如今拓展工程渠道付出的比以往更多，所以从今年开始压缩工程项目的占比，目前工程项目占公司总业务的10%。能明显的感受到现在的工程项目被大品牌、大企业和大资本所占有，留给中小企业的工程项目将少之又少。今年到目前为止有8个小型工程项目在运营，最大的工程金额有80多万。

在经营工程项目的过程中，最让公司担忧的主要是款项的安全性和收款的难题，公司经常会遇到三角债的经济问题，所以在追款项的时候大多数是心有余而力不足。就比如去年在青岛做了照明改造的小工程，到现在为止还未收到款。这种情况对于实体经销商是痛苦的，会造成资金的压力大，而对厂家的货款又要正常支付。

对于未来的工程领域前景，我认为是光明的，但是只会属于小部分企业的市场红利。

宁可放弃也不盲目进入

山西世纪亚明工程有限公司总经理高国荣

入行时间：2005年

代理品牌：亚明、飞利浦

从2005年进入灯饰照明行业开始，公司就以工程为主，工程业务占总业务90%以上。今年以来，工程以路灯项目为主，金额一般在百万元以上。对承接工程项目的企业来说，首先要有符合的资质，才可以投标一些政府大型项目;其次在当地要有过硬的口碑，以样板项目推广自身;再者，厂家也需要给予产品质量保证和人员配合等支持。

在工程渠道的开拓和经营中，最让人担忧的是欠账和窝工问题，这样会影响到公司资金链，毕竟公司接触的项目大部分都是以百万级为主，而且人员成本比较高，如果因为工程问题导致窝工，就会在无形中增加成本。

而工程回款是公司面临的最大问题，所以公司现在做项目首先考虑的不是利润，而是回款时间问题，拖欠工程回款会增加公司资金压力，因此公司宁可放弃也不敢盲目承接项目。每年年底最忙碌的就是做工程的经销商，天天催款要账。今年总体来看，工程领域压力是有的，但是通过良好的口碑和信誉，工程渠道还是比较好做的，相信工程领域的市场还是非常乐观。

工程渠道开拓

忌冒进、好大喜功

朗烨光电总经理任少波

入行时间：2011年

代理品牌：司贝宁

从2011年创业开始就以工程批发为主，有很多做工程的客户到店面拿货，与他们的聊天过程中对工程领域有了一定的了解。慢慢地萌生了自己承接工程项目的想法，一方面直接对接厂家，上游资源丰富;另一方面公司积累了大量的批发和工程方面的人脉资源。公司于2014年开始承接工程项目，目前工程项目占总业务40%以上。今年受疫情影响，六月才陆续启动去年的项目。现在跟进和明确的项目也都是去年基本谈好的，周期相对往年明显延长了。

在工程渠道的开拓与经营中，最忌冒进和好大喜功。工程前期要多做功课，详细了解工程情况，最好能做到知根知底，最后项目回款才是最关键的。承接工程项目过程中，经销商需要做好前期的商务对接，厂家的主要工作是技术支持和方案对接。一个工程要想顺利完成，经销商和厂家不但要各司其职，更要相互配合。在经营过程中，当遇到工程回款难题的时候，需保持一颗平常心，积极面对，还要有一股锲而不舍的韧劲。

拖欠工程回款对经销商的影响是多方面的：

一是工程结束后，经销商后期还要再投入精力跟进，不但费时费力还会影响到其他的项目;

二是占用了经销商的资金，对经销商其他项目上的投入带来影响，如果资金占用比例过大，还会影响到经销商的日常经营;

三是如果部分资金确定无法收回，经销商在工程中无法保证合理的利润，也为工程日后的售后服务埋下隐患。

现在照明工程明显没有前几年好做了，相对整体工程占比很小，竞争激烈;由于照明工程后置的特点，可能搞土建、布线的都会成为你的竞争对手。如何破局?公司采取的办法是工程前置，前年公司上了机器，现在公司也做土建和布线的项目。土建、布线、照明一条龙服务，把公司优势凸显出来。相信未来工程领域的前景一片大好。