商家大佬刘同光：疫情下，这三类商家注定遭淘汰！会是你吗？

2020年，正值天马灯饰集团成立30周年。8月17日，天马灯饰集团在中山古镇星光联盟举办了“天马灯饰集团创建三十周年答谢会”。

正逢此时，大照明独家采访了临沂市照明电器行业协会会长、天马灯饰集团董事长刘同光，听他讲述“照明行业这30年来的发展”以及“后疫情时代下的照明市场”。

浅谈之“三十载行业巨变”

自1990年天马灯饰成立以来，今年已是第30个年头。这30年来，我亲身经历、见证了中国照明行业的发展。照明行业从最开始的白炽灯时代到如今的LED照明时代，发展可以说是十分迅猛的。

30年前，人们对于灯具的认识，仅仅停留在“照明”这一个功能上，而随着社会的进步以及行业的发展，人们对于照明的追求和要求越来越高，照明行业也经历了四个方面的变化。

△天马灯饰集团，见证照明行业30载巨变。

首先，款式的变化。90年代的照明行业，产品款式极少，商家基本上是有什么产品就卖什么。我依稀记得，1994年我在杭州进货的时候，一个款式的灯一拉就是50套甚至100套。如今，照明产品的款式已经数不清了，选什么款式反而成为“烦恼”。

其次，产地的变化。最开始，由于杭州有许多国营灯具厂，供销系统等都较为完善，因此，杭州发展成为全国所有照明人士都向往的地方。后来，由于杭州的国营企业并没有私营企业那么灵活，华东大市场温州便开始兴起。

彼时，照明行业迎来了“价格战”，温州灯具质量直线下降，导致消费者对温州灯具的产品信任度也急剧下降。最后，灯具的产地迁移到了中山古镇。人们发现，古镇的产品就像是“进口产品”一样，质量非常高，逐渐地，古镇灯具市场就起来了。因此，产地经历了“杭州—温州—古镇”三个地区的变化。

第三，产品的变化。这30年来，照明产品从最早的“玻璃泡、玻璃片、玻璃罩”，逐渐发展到全铜、简约、欧美等各种风格，而现在，全屋智能、无主灯等智能照明产品成为行业发展的主流。照明产品在这30年的时间里，实现了一个质的飞跃。

最后，渠道的变化。照明行业最开始是没有渠道的，单纯靠自然的人流来往，只要有产品就会有人来买，商家完全不用担心产品卖不出去。后来，“代理商制”发展起来，形成了当地代理商、省级代理商等;如今，照明行业的渠道模式已经发展成为“运营中心模式”，更加符合当下的照明市场发展需求。

30年来，照明行业的发展是迅猛的，但也是可预见的。30年前，我们从来不用烦恼产品的挑选，而随着产品款式的增加，照明市场逐渐发展成“价格的竞争”，再后来是“服务的竞争”。

早在1998年，我便提出“免费安装”的服务，许多人并不看好，认为“赚不了钱”，但实践证明，“免费安装”的服务还是取得了好的成果，“服务”逐渐成为新的趋势。当前，单纯的“服务”已经无法满足现下消费者的需求，商家要全面升级，为用户提供优质的功能服务，从设计的角度出发，为用户全方面设计照明，并走进智能时代!

浅谈之“疫情下照明市场”

今年的新冠肺炎疫情，对于照明行业来说，没有影响是不可能的。由于突发的疫情，照明行业至少有4个月的时间是停工的，而这4个月的停工，导致照明行业减少了4个月的销售额。

但是，不管经济市场总体情况如何，“照明”对于人们来说刚需。只要太阳依旧落山，照明的需求就依旧存在，照明市场总有一天会实现全面复苏。从6月份以来，许多企业基本上都能复工复产，照明市场也基本实现了复苏。

在我看来，如今照明行业的发展已经到了一个重要的转折点。疫情的影响下，照明行业开始了新阶段的整合，一些没有品牌、没有销售渠道、没有产品的商家，会逐渐在强劲的市场竞争中被淘汰。而这个结果，是行业发展的必然，只不过是疫情的到来加快了淘汰的速度。

此外，照明行业的销售渠道模式也迎来了新的变化：一是互联网时代下，新增了线上营销模式;二是精装房的兴起形成了照明行业的集中采购，使集采成为一种新的销售模式及渠道。

事实上，疫情对于照明行业的冲击，是我意料之中的。我从去年就认为，照明行业今年会加速洗牌，集中化程度将越来越高。那么，这个时候企业该怎么做?我认为企业不能因疫情影响而停下前进的脚步，要“主动出击”，“强身壮体才能抗风寒”。

企业想要在严峻的市场中生存下来，就要提升自身的市场竞争力，持续地研发创新，了解市场需求，打造符合消费者需求的照明产品，如此才能保证企业的持续性发展。

当下，许多制造商和经销商是“同床异梦”的。经销商在挑选品牌的时候为了利润空间大一点，就会有多个副品牌的选择，而厂家看到经销商无法完成既定业务，也会寻找另外的经销商，厂商之间没有实现真正地融合。

在我看来，厂商合作想要达成“1+1>2”的效果，就要真正融为一体，尽心尽力地维持好品牌、销售好产品。厂家想要取得商家信赖，最重要的仍然是在产品上下功夫，做好产品，才能成就好品牌。厂家与商家都不能把自身利益看得太重，而是要追求共同利益，不然双方都难以发展壮大。