卖场与商家关系大讨论 建立品牌服务集中营是重点

厂家、商家、卖场三者关系看似三足鼎立，实则唇齿相依，厂家要发展经销商，经销商的发展需依托卖场的扩张，而卖场的发展更离不开厂商的精耕细作。

无论如何，市场需求总是有的，卖场与厂商、行业协会间需加强沟通，在行业形势不佳的情况下多做宣传，适时让利，多方不仅“活”下去，而且是越活越“精彩”。且听听卖场自身如何看待未来与厂商对卖场的期望之声吧!

市场、商户关系热议关键词：厂商、卖场

目前商家承担的负担和压力主要在于：1、厂家对经销的支持太少，特别是营销推广的支持。2、现在商户的订单渠道来源还是比较传统，对新渠道的挖掘和新订单的渠道和方式还比较少。3、商户大部分还以传统的夫妻老婆店形式经营，无法抗衡营销中心或运营中心模式。

卖场怎么说?

晋城星光家园时代灯饰界总经理 成爱军

商家和卖场就是鱼和水关系，只有互相依靠才能更好的发展，以现在的行情来看，作为卖场也给商户一部分的房租优惠来帮助商户渡过难关。

汉来广场总经理 黄如斌

培养商家将坐销转变为行销，积极开拓多种渠道。同时，商家需不断优化服务，加强培训，实现向专业、专注的灯饰服务商转型。

沈阳张士灯具城副总经理 金庆伟

人员成本压力和销售利润率是经销商所承担的两大压力。经销商眼下最重要的就是要做好自己，选择厂家时要进行严格把关，代理品牌企业的规划和目标自己要做到心中有数。

商家怎么说?

澳克士照明湖南代理商 龙雄志

如今，长沙的卖场越来越多，依据自然淘汰法则，陆续有几家倒闭。其实，环境再不好，市场需求还是会有的。电商确实带来一定冲击，但大部分消费者还是倾向到店面选择喜欢的产品。对于卖场，应和商户好好协商，多做活动提升卖场的影响力;对于商户，可让利出来由市场方组织活动。大家应控制对利润的追求，先谋生存，再图大业。

佛山华南国际电光源灯饰城厂盾牌科技总经理 何灿军

近两年，国内的部分灯具卖场空置率逐渐攀升。网络信息量大，对年轻受众有着极大的吸引力，也带来了极大的便利，从而对传统卖场形成了强劲的冲击。

为了增强自身的竞争力，卖场必须打造口碑，扩大影响。如今传统卖场正逐步呈现规模化的趋势，有着较好的营销策略吸引商家。实体卖场的优势是看得见产品消费者，能看到真实的产品，售后服务比网上强得多。关键是要找对重点，宣传传统实业的优势，把实体经济的优点展现出来，在结合网络销售，形成多功能产业集群产业供应链。

合肥五里庙装饰世界金宝马灯饰 赵华领

许多外行人雾里看花，到真正进入这个行业才发现困难之处，目前五里庙灯饰区没有什么空铺位，市场的租金也在大家的承受范围之内。卖场可以展示产品，给客户很好的体验，还有很好的售后服务。在非常时期，市场要多做活动，多给商户信心，抱团取暖，共同发展。

安徽阿超灯饰 宋技超

灯饰产品比较特殊，单价比较低的灯具产品，客户从网上购买;但是单价比较高的灯饰类产品，客户还是要去实体店购买，从网上买不放心。灯饰产品需要展示，进驻卖场，是做好灯饰类产品的需要。灯具是个看似门槛不高的行业，灯具经营户增加的速度远远大于市场份额的部分，造成经销商过剩。卖场里的商户要抱团取暖，市场要加大整体的广告投放和宣传力度，让客户感受卖场的专业，消费者才会选择过来采购。

南昌华林汇照明电器总经理 辜俊华

这两年受整体大环境的影响，专业卖场的商户数量在逐步精减，由于去年生意不景气，从下半年陆续有商户开始撤离市场，多店经营的商家在缩减门面，纷纷调整产品结构，甚至缩小店面的营业面积。

其实，进驻专业卖场利用区域优势，把品牌、商户、消费者三者有效地结合在一起，形成家喻户晓的灯具市场品牌和口碑。当然除了专业市场本身的功能优势外，更多的是需要靠商户自己去耕耘市场，把生意做大。

欧曼照明江西运营中心总经理 徐忠苏

近两年灯具行业的发展遇到了一些挫折，受持续的经济不景气影响，如今经销商的日子越来越难过。对于做灯具的商家，进驻卖场是一个不错的选择，既可以抱团取暖，又可以形成良性竞争。专业的卖场不仅可以吸引大品牌、大商家、大客户的到来，还可以助力市场的商户把生意做大做强。

武汉锦宇阳光总经理 廖卫明

五洲灯饰城入驻门槛较低，创业之初选择了该市场。开业至今，整体销售情况还是不错的。近几年在经济大环境下，商家生意明显难做，但是租金、人员工资、装修费等经营成本不降甚至上升，导致部分灯具卖场空置率逐渐攀升。随着电商的蓬勃发展，多元化渠道不断盛行，开始挤压卖场的发展空间，除了体验感强外，其它优势不再明显。在新的经济背景下，商户与卖场的矛盾更加突出，携手应对困境的难度加大。

福特斯河南运营中心总经理 崔化胜

近年来，随着全国房地产发展乏力，作为地产的下游产业，灯饰照明行业也步入调整与整顿。尤其是随着电子商务的蓬勃发展，商家不断探索渠道多元化，以求更好的生存。市场不景气，行业内部分经销商撤去店面、有的甚至转行。

虽说电商发展迅速，然而这只是辅助，是销售的一种手段。真正的品牌、企业发展还要依靠专业的卖场，实体店才是基石。

贵阳亮美家灯饰店总经理 雷仕仲

目前贵阳浙江商城灯具广场还没有出现空置率，仍然一铺难求，另外一个灯具市场新发市府灯饰广场据了解也是满租的。只有两个运营三年的不成熟的灯具市场出现了空置率，原因一方面是经济大环境影响，一方面与供需关系紧密相关。

卖场的压力首先是来自竞争对手，其次是电商等创新因素。卖场采取主动营销促进增长成功“逆袭”并不难，仍可良好发展。灯饰卖场与其他建材卖场联手整合推广，可创造更多机会，卖场与商家紧密携手打造营销同盟必然将增强竞争力。同时做好管理和服务十分重要，保持良好的口碑才是卖场持续向前发展的根本和动力。

山西晋城一星兆灯饰总经理 裴园园

大环境下，卖场空置率攀升是正常现象，无论是省会城市、一线城市还是地级市场，卖场每年都在增加，商户数量也同时在增加，店铺倒闭或搬迁就会出现空置。星光家园时代灯饰界是晋城最专业的一个灯具市场，整体效果不错而且氛围非常好。进入卖场最大的好处就是活动和宣传多，这减少了商户的宣传压力，进入卖场还可以把品牌提升，虽然同行是冤家，但是商户越集中，生意也会好做一点，此外卖场通过宣传增加商户的人流和销量，大家一起发展，而且卖场的平台也对终端消费者是一种保护。

太原泰通灯饰总经理 戚松岳

从太原现代家居大世界这个卖场成立我就进来了，属于最早的一批做灯经销商，目前该市场的空置率并不高。由于集群效应，商户都愿意进入卖场，而且卖场的宣传造势比单打独斗强。

作为商户，进入卖场相当于靠着一个大树，俗话说：大树底下好乘凉，知名的卖场能一定程度上提高自身的知名度。对于做渠道的商户来说，最大的好处是可以进行市场调货，降低大家风险的同时，也保障了大家的利益。

山东灯火辉煌灯饰总经理 王鹏

对国内部分灯具卖场空置率逐渐攀升的情况稍有了解，导致这种情况首先跟大环境有很大的关系，其次是电商的冲击和产品的多元化，市场的复杂化和高租金。

如果没有一个大的商场来作保障的话，商家销售就会大打折扣。另外，大商场会把很多灯饰公司集中在一起，这对于销售有很大的帮助。灯饰产品的售后服务要到位，这样客户才会选择你。商场在行业不景气的时候应该适当的降一些房租，在宣传上面多下点功夫。做好卖场的管理、环境和卫生等，从多方面支持配合好商家，这样我们才能成功“逆袭”。

济南宏亮灯饰经理 吕磊

近几年受大环境影响，商家业绩下降，是造成很多商户撤出灯具卖场的原因。随着电商的发展，很多商户也不断地开发新渠道，但是与其他渠道相比，在卖场展示产品更加直观，进驻卖场的优势还是很明显的。

在经济下行的背景下，商户要实现逆袭，需与卖场携手应对。卖场首先要解决的铺租问题，目前商户的大部分利润都给了卖场，商户没有多余的费用来经营其他的渠道来盈利。

接下来大家应该怎么走?

“降租”只是治标不治本的表面工作，卖场如何通过管理、营销、推广建立品牌服务集中营。经销商充分理解代理品牌的内涵，开展贴心专业的居家服务，形成核心的品牌服务队伍。厂家不是为开店而开店，更重要的是建立起品牌服务点，和经销商一道让消费者感受您的品牌魅力。

此外，经营灯饰网店并非易事，除却推广和营销，最关键的还要把握住产品质量，并建立起完善售后服务体系。在质量、售后等方面，实体卖场凭借多年的人气和信誉已形成品牌效应，如能顺应互联网发展的趋势，合理利用人们的网络消费习惯，线上线下结合，或是改变当前全行业低迷的有益尝试。