衣柜卖场陷入“无促销卖不出货”的怪圈?

如今“五一”小假期已经过去了，想必大部分商家在之前还是充满斗志的，为了迎接这场促销大战的到来，做了很多作业。然而，实际情况却是令人失望的，回顾“五一”的衣柜卖场一片冷清，顾客身影稀少，与几年前的一片喜庆气氛形成了鲜明的对比，似乎衣柜卖场陷入“无促销卖不出货”的怪圈了。

全年促销 顾客疑心

商品促销本是商家为了刺激消费一时的营销活动，然而衣柜商家却将促销视为“救命良方”，永远都在不知疲惫的促销。家居市场不景气，不促销根本就卖不出去。但是促销了，效果也不尽理想，折扣再大，消费者还是意兴索然，生意仍然不好做。俗话说，物以稀为贵。面对衣柜市场全年的促销攻势，于消费者而言毫无新意，很难不产生疲惫感，甚者还对商家活动产生怀疑。

消费者的顾虑不无道理，任谁看到昨日“跳楼价”，今日“大减价”，明日“大亏本”的促销不会疑惑——天天促销价，商家能支持得住?所以这促销价也只是噱头，博人眼球而已。商家的促销就像一个恶性循环，生意越是不好越要促销，越是促销，消费者越是疑心不买账。身处“无促销无销售”的市场，商家也是进退维谷，没有促销卖不出去，促销消费者又不相信。面对消费者的质疑，商家也只有暗自叫屈的份儿。

恶意竞争 商家之责

但商家也算不得屈。衣柜市场无促销卖不出去的怪象商家也有责任。衣柜市场低迷，行业竞争愈演愈烈，为了求生存、谋发展，商家营销手段层出不穷，最常见的就是价格战。你卖100，我卖50;你卖50，我卖10块，这种肆意压低价格的恶性竞争，没有炒热市场，反而冷了消费者的心。

没有商家愿意赔本赚吆喝的，商品价格压低，利润减少，为了保证营收，只能在商品原料上找出路，以次充好，降低成本以牟取利润。但是原材料成本降低了，产品质量就无法得到保证，消费者在缺乏专业鉴别能力的情况下购买产品，往往到使用后才发现问题频频。找售后，解决得了一时，换回来的产品还是问题不断，追根究底，还是整个产品质量的问题，不是换一个就能解决的。久而久之，消费者对这个品牌寒了心，吃亏的还是商家自己。

产品同化 选择障碍

现在市场上，衣柜品牌众多，产品同质化严重，消费者在面对神肖酷似的产品时，往往会犯了选择困难症。面对消费者的犹豫，商家的促销就派上了用场。商家卖力宣传吸引消费者驻足，给店员提供一个介绍产品的机会。家居消费不像快销品消费，人们有事没事的时候就到商场里闲逛，然后看对眼了就顺手买回去。除了宜家，在绝大多数的家居卖场里，消费者都是带有需求性才来的，所以能吸引客户很重要。商家也深知家居消费与快销品的不同，所以才会使尽浑身解数吸引顾客。消费者相不相信没关系，只要这个噱头足够，能让人驻足一观，甚至进店咨询，商家就会抓住机会灵活推销。

专注产品 创新营销

商家的做法无可厚非，因为无论是谁面临生存发展的压力还能无动于衷，但并不代表这种做法可取。“价格战”并不能为企业的发展带来实质性的益处，这种“取巧”的促销方式只能作为市场竞争中的“调味剂”，可有可无，甚至最终会被市场淘汰也不一定。长期不正当的促销，损害了消费者的利益，最终会影响行业的健康发展，与商家而言也是自取其祸。

总的来讲，对于衣柜来说，做好行业品牌，用口碑塑造自己的行业形象才是至关重要的。良好的口碑是靠忠实的拥趸者建立的，比如索菲亚、好莱客这些著名衣柜品牌，能做成行业里的大佬，除了恰当的价格营销，一心做好产品才是他们成功最大的砝码。