任洪良：把握二次重涂的机遇

以下是其演讲的内容整理。

各位协会的领导、各位涂料届的朋友们，大家好!

我听主办方说很多人是冲着这个二次重涂的环节参加活动的，我尽量讲的清楚一点。

我先介绍一下我们，我们公司02年成立，到今年刚好13年。我是04年4月份成为立邦代理商的，2011年立邦在五六月份提出刷新这个项目，第一次在上海做试验的时候没有成功。我不但是第一批，而且我是第一个做立邦刷新的人。目前我们公司有60多个员工、7家专卖店、200家分销店，目前的客户专员10多位，客户专员就是销售员，就是上门质检的，有14位施工队长、150位左右的施工专员相当于油漆工。

我自己在02年创业，遇到了房地产快速发展的十年，所以那个时代生意相对比较好做。接下来专业的人说黄金时代过去了，现在到了白银时代。过去的时候，每年房地产以20%的速度在增长，我们销售模式是以单包为主，而且家具是现场定制，就是说油漆的销量非常大。我们的主材占有量大于5%，就是当时我们可能十几万、二十万的装修，用的油漆在一万以上的零售价。现在的情况呢?新房的销售增长小于5%，双包的比例越来越高，特别是一线城市，家具定制、免漆板对我们油漆销售影响非常大，这时候辅材是非常好的机会，那么多人讲水性漆什么的，很少有人提到辅料，其实底子没有做好，表面做好有用吗?没有用。所以希望大家关注辅料，我们中国的辅料市场潜力非常大，因为目前市场上的辅料都非常差，或者说底子根本就不环保。

目前，涂料占整个装修比例小于3%，除了装修习惯的变化，业主也在发生很大的变化，比如70后、80后、90后还愿意自己找施工队、自己买材料吗?我认为这个概率越来越低，现在的消费者愿意为服务买单，比如这个房子你帮我设计、帮我装修，材料、工人都安排好，这样的比例特别高，特别是一线城市。但是不管怎样，好好去研究一下我们80后的消费习惯，这个一定是趋势。

我们以前血拼的年代过去了，说实在的，产品同质化、渠道同质化、价格同质化、促销同质化，很多老师都讲了很多，我这里就简单过了，我们主要讲重涂。

看一下店租、人工，我们的成本越来越高，我们的利润越来越下降，所以才有今天更多人感觉很迷茫，不知道该怎么办。那么出路在哪里呢?我们从2011年开始调整，其实很多专家把互联网+做的好象很高大上，我觉得我们做的很多事情就是做互联网+的一种工作。我们目前会让客户体验，让他去宣传口碑。今天老师说了一个生活圈子推广的互联网思维，我们要把过去的生意模式结合互联网的方式来推广，我们就是互联网+企业，并不是我去开店，我去跟互联网合作才是互联网+企业。

这个我想再回过来看一下，欧总说最重要的是口碑，做的好关键是什么?或者怎样做口碑?我们在行销中走出去到客户家才有机会。今天很多人说涂料生意很难做，关键问题在哪里?是我们用过去的模式在店里等客户上门，那真的是没有机会了，因为客户已经不是首先到市场咨询了，他一到网上搜索就知道什么品牌怎样了。

所以我教大家一个方法可以做的越来越好，其实很简单，我去小区之后发现很多房子还在装修，我们可以去小区拦截。如果你把每一个客户都认认真真的服务好，他都能给你介绍一个或者两个生意，这样你的生意会不会更好?以前我们老是去骗客户，客户过几天以后或者过几年以后一定明白你是在骗他，但今天的消费者变聪明了，以前的消费者信息渠道不畅通，今天互联网的发展已经让信息量非常大，你要骗他我认为不可能。因此，今天你再欺骗消费者，你一定是傻瓜。

新常态已经讲了很多，我也不多讲，其实我想讲一点，我前段时间去听课，老师跟我说：新常态好，其实整个环境大范围好，跟我们有没有关系?我们是不是生意就好做?其实我认为对厂家、对量大的客户有，但是对我们县城里面开小店的影响真不大，你们好好看看周边的小区装修的情况。从98年之后，二次装修和二次组装市场马上会到来，所以这个跟我们如果做一个小店的人来说相关性不是很大。

这个我更认为是一种机会，为什么?昨天老师讲了，我们马路上的高档车是不是越来越多?是，但是为什么生意越来越难做?其实是我们的方式不对。目前城乡距离越来越小，在浙江城市边上的一些建材店反而生意越来越好，城市中央的市场反而生意越来越差。这是消费能力明显在提升。

立邦今年正式推出制造商转型成为完整解决方案的服务商，通过四年来的总结，以前生产涂料、卖涂料，现在有很多内容要做，是整体的服务，是我们从免费的质检到制订方案、再到怎么解决的过程。这个是量，我们国家按照13亿人口来说，大概有3亿户的家庭，如果按十年重装一次的话，每年有3千万户的需求。如果我们把5%的高端人群列出来，那么每年大概有250万户重涂，按每单一万来算，重涂的金额是250亿，这是高端人群，中低端的人群还没有算，如果算进去这个量要大很多。

我不知道有没有人会理解十年涂刷一次，我做这个项目之后我非常庆幸选择这个行业。为什么?因为涂料是所有家装产品中重复次数最多之一，除了灯具就是涂料了，因为灯具容易坏，而且面积比较大，我们年轻人结婚的时候肯定要用一次，然后结婚之后有孩子，等孩子八岁到十岁的时候，在养孩子过程中会把墙壁搞的很脏，就引发第二次重涂。然后再过十年孩子二十岁左右的时候，大学毕业了会谈恋爱，会有男女朋友带来家里，这个时候有第三次的重涂，一户人家假设换房子，那更不要说了。

目前来说，我们旧房翻新的主要市场，一个是住宅交易的房子，还有就是刚刚成交的二手房。我们在今年年初得到的数字，一线城市北京、上海、深圳二手房的交易量超过新房的数量，杭州也有，大概是1：1的比例。消费者做二次重涂的时候最担心的无非几个方面：一、施工前的清理工作，二、油工的素质比较低、形象比较差，三、质量无法保证，四、售后服务怎么办。说到底就是消费者缺乏安全感、怕麻烦，还有隐私泄露的问题。

所以要做好六个步骤：免费检测、定制方案、免费搬移家具、专业打磨、清洁归位、一年质保。这些工作看一下都是跟油漆相关的，如果做旧房翻新，关键是要全方位的，因为消费者希望你最快做出来，还要非常的环保，也希望你可以做的耐用一点，所以要有整套的辅料来支持。我们目前主要做的是内墙，真正整个重涂是外墙的施工，国家公共拨款的施工量非常大。

不用你家设备、不喝你家的水、不吃你家的饭、不抽你家的烟、不用您家的洗手间，这是我们对客户的承诺，一旦有这样的行为发生，客户有权拒付整个工程款。因为我们跟家装公司最大的区别是先做施工后付钱，不是装修公司先付钱后施工，所以这个对客户来说是很大的安全上的放心，我们先收500块，然后在满意之后再结款，如果不满意可以拒付或者少付工程款。

我再回答一下为什么可以做到这样的管理，当工人每天被人肯定、每天被人表扬的时候，他自然而然的很多行为就规范了，他不好意思在客户家里做一些违规的行为。每天表扬工人的话，工人自然会做的越来越规范，素质也会越来越高。

这个虽然我第一个做，在浙江我做的算大的。但是在全国来说，比我做的大的有很多人，像北京王总一个月做700单，上海一个客户最多一天做1100万。第一年我们做了76万，第二年我们做了313万，第三年做了572万，第四年做了1616万，今年预计是2550万左右。去年三月份在湖南长沙的会议上，我说我这个月到25、26号的时候做了80多万，去年三月份做80多万感觉很了不起，结果在第二个月份我们就做了250万，今年的7月份做到342万。我大概跟大家透露一下做这个刷新的净利润可以达到25%。我们的重涂已经做了四年，明年我们的目标是3千单，每年保持70%-80%的增长，现在除了互联网泡沫的东西，传统行业保持70%-80%增长的行业不太有，所以真的希望大家去认真的了解。

目前做重涂的企业越来越多，除了立邦还有多乐士，还有其他很多，其中有一家做的蛮厉害的，可能在北方知道的比较多，叫多彩饰家。这家公司是2013年7月份注册的，2014年3月份上线，专门做二次装修，除了油漆，还做地板、瓷砖。已经融了四轮资，最大一笔的投资是李开复的1.5亿，大家都非常关注，我们做涂料的不关注有点遗憾。还有，我前几天认识了这家公司的老板，这几天他跟我在聊微信，这些互联网公司想跟我合作，他的单子没有人做，还要找我。

在座的一些厂家可能会想，这个东西好象跟我们小品牌没有什么关系。那么我在这里告诉大家一个信息，去年湖南一家做硅藻泥的企业刚刚成立时，销售才800万，今年8月底，他到我们工地了解一下后，回长沙做了一个调研，他们花了十几天的时间拜访了600多户人家，过去一年和未来两年，就是三年之内有刷墙意愿的占40%。他们在一点知名度都没有的情况下，在拜访过程中签下了四单。今天本来他们的销售总监也要到现场的，但是他昨天跟我说来不了，为什么?因为他们在北京、上海上线了，一下子已经有20多个单，所以他要赶着去解决。

说到这里时间差不多了，如果还有继续想跟我交流或者沟通的，我把我的电话和微信给大家，我们可以会后再详细的沟通。

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