年销额过亿，逆势增长20%！30多年涂料经销商的经验之谈

在汕头涂料圈，流传这样一句话：不认识张和财的，不是刚入行，就是不入流。

深耕涂料行业三十多年，手上代理长颈鹿、电视塔等十多个涂料品牌，下面有400多个分销商，张和财的经销实力在粤东市场首屈一指，即使是在市场经济不断下行的背景之下，依然保持年销售额过亿的成绩，并且以20%的增长率在逆势发展。

2020年以来，可谓各行各业的多事之秋，对于涂料行业而言更是如此。无论是疫情的影响，产能的格局变迁，还是行业的洗牌加剧，都使得本就举步维艰的涂料市场有着更多不确定性。

面对日益繁杂的涂料市场，张和财是如何逆势上扬的?近日，涂饰商情记者采访了张和财，希望他带来的经验对正处于发展瓶颈期的经销商朋友有所帮助。

张和财——汕头市新才贸易有限公司董事长

逆势增长的关键——工业漆时代的来临!

张和财经营的品类包括工业涂料、内外墙涂料和家具涂料，主力市场渠道是工程领域和工业领域，而这两个市场也正是其逆势增长的关键。

“近两年我们汕头这边开展了很多大工程项目，比如即将在11月份举行的亚青会，还有当地政府建设的马路、公园、引进的厂房建设等，也正是得益于此，我们的业绩每年都保持20%的增长速度。”

但据张和财介绍，随着亚青会的结束，接下来当地的内外墙市场也将急剧降温，届时，工程市场也不再那么好做了。“不过，我们当地政府正在大力引进更多的工业项目，建造更多的厂房，这些都需要用到大量的钢结构防腐漆和地坪漆，所以未来最吃香的就是工业漆市场。”

汕头市新才贸易有限公司门店

张和财表示，受房地产行业发展以及农民自建房限建政策影响，近两年，全国家装市场下滑越来越严重。不过，随着国家产业结构的升级调整，全国各地的厂房改造升级以及工业园的建设，工业漆市场却迎来了巨大的发展空间，尤其是三线以下的城市将获得从一二线城市工厂转移下来的大量市场。这对于涂料经销商而言是极大的发展机遇。

产品配套越齐全，经营优势越大

关于如何经营好工业漆生意，张和财分享了以下三点心得：

1、看质量做生意。很多地方做工业漆都是指定品牌来做，但是粤东地区却是看产品质量来做生意的。为了保证产品质量，张和财代理的工业漆大部分都是老品牌，因为老品牌的产品质量更稳定。

2、产品配套需齐全。工业漆的应用范围非常广泛，而且不同涂刷基物所需要用到的产品功能要求也是不一样的，这就要求经销商经销的产品体系要更加丰富齐全才能最大化的满足客户对产品功能的需求。

3、熟知产品功能属性。因为工业漆产品种类非常多，而且不同的涂刷基物对产品的功能要求也不一样，所以经销商应熟知哪个产品的功能或者哪个厂家的产品更适合应用到哪些区域上，这样才能给客户推荐到更合适的产品，促进销售。

从以上几点可以看出，经销商代理工业漆的产品种类越齐全、品牌越多，经营优势越大，这也是张和财为何代理十几个品牌的原因。

做好仓库管理和产品营销规划

没有什么生意是一帆风顺的，张和财也不例外。据张和财介绍，目前他们经营过程中遇到的最大难题主要是部分产品销售周期过长问题，“我们拿回来的产品有些可以很快就销售出去，但是有一些就有可能放到快过期了都还没有销售出去。我们每年最起码都有价值几十万的临期产品要通过低价促销的方式给油漆工处理掉，这里面会亏损不少。”

张和财表示，产品滞销的原因主要是仓库死角的产品没有及时更新出来，以及配套的新产品不好卖等等。所以经销商应该在仓库管理和产品营销上提前做好规划，尽量减少因产品滞销带来的损失。

笔者按：

近几年，受国家经济不断发展和新基建的助推，在航空工业、交通运输工业、船舶制造工业、汽车制造工业的刺激下，工业涂料尤其是钢结构防腐涂料的需求增长势头强劲，且在逐年上升。据行业数据统计，当前，工业涂料已占我国涂料总量的65%左右。

虽然目前我国工业涂料市场比民用涂料市场大很多，但是，工业涂料的经销商数量却远比不上民用漆产品的经销商数量。所以，目前工业涂料行业存在市场大，竞争小的格局。在这种背景下，对于经销商而言，如果能把握当中的机遇，在工业涂料这一块将大有可为!