业绩下跌、利润下滑、厂商迷路，涂料市场到底难在哪里？

没有什么，比迷路还要可怕的事情了。即便是业绩下跌、需求萎靡、利润下滑，对于涂料企业来说，都是可以在短期内找到破局之道的。一旦迷路，甚至陷入长时间的迷途，就不是可以在短期内能解决的事情了。

在经济下行的背景下，生意不好做是个共识。近期，多位涂料企业及经销商老板对笔者流露悲观情绪，说他做了这多年生意，感觉生意越来越难。他们现在很是迷茫，看不清楚未来方向，找不到正确的出路。

而市场反馈的信息也验证了老板们的情绪，很多厂商业绩出现了下滑，特别是受综合成本上涨影响，利润下滑幅度较大，而且很多以前好卖的产品现在都推不动了。一切都在变化之中，一切都因为变化而变得变幻莫测，一切也都因为选择而让很多厂商再次迷路。

今年以来，不只是大量实力较弱的涂料经销商，在一线市场竞争中频频迷路，陷入找不到未来行走方向的泥潭之中;就连不少的大型涂料企业也开始陷入新一轮的发展迷途之中。与此同时，他们不只是迷茫找不到路，还很害怕无力反击对手，更不知道拿什么抵抗“重兵压境”的外资品牌、强势品牌。

其实不只是涂料厂商，对于每一个人来说，在长达一生经历中，总是会经历一些恐惧或者迷茫时刻。原因正是对于社会的发展方向和趋势缺乏了解、对于时代的变革完全不掌握，对于结果到底会怎样并不清楚。所以会在内心中出现不安和恐惧、紧张和害怕。

回到涂料行业，市场上之所以还存在大量迷茫的厂商，甚至时刻感受到死亡威胁。这是因为过去大量的传统经验、手段和模式，根本无法适应当前及未来的市场竞争了。但是新的手段和方法又没有找到，涂料经营在新旧交替下面临失衡。

迷路成为当前很多涂料厂商在一线市场竞争中，最大的困惑和挑战。因为，面对错综复杂的环境，除了部分消费市场还能一枝独秀、保持增长外，中低端市场完全就处在一轮惯性下跌的通道中。重要的是，过去20多年来屡屡见效的低价格战、大规模促销战，带给企业的效果、对用户的吸引性正变得越来越差。很多涂料厂家只能眼睁睁看着这个局面，在不断的恶化，却丝毫找不到可以应对的手段。

问题到底出在哪里呢?是市场彻底不行了，消费者彻底变了?对于当前很多涂料企业来说，早就忘记了当年进军涂料行业之初的那份信仰、激情与初心。不是涂料的消费需求没有了，或者减少了，而是需求变高了、变复杂了。而当前市场上的种种产品、服务，不能真正满足用户的需求，才会在过去三五年间催生一批又一批新企业参与涂料行业的市场争夺，而他们的初心正是提供更好的产品、更好的服务。

近期，多位处在市场一线的涂料经销商致电笔者，说了他们对当前涂料市场的看法，也提出他们想代理进口涂料品牌。这是因为今年以来，他们所在市场的进口涂料产品销售业绩很不错，其中包括Behr百色熊等国际知名涂料品牌的产品。笔者了解到，Behr百色熊近几年在中国的业务每年都有两位数以上的增长。

对于他们的这种处境，笔者就在反思，为何进口涂料产品会受到市场热捧，这类代理商出现逆势增长的现象?其实，我们也不难得出答案——消费环境、社会环境的发生了巨大变化，涂料厂商的传统打法已经失灵了，靠传统思维，走老路，显然难以适应当下及未来更为激烈的市场。

但现实的情况却是，包括大型企业在内的大批涂料企业们，如今早已忘了那份初心：为用户提供好的产品和服务，为行业寻找最佳的样板和标杆，实现企业、用户、行业等多方利益的共赢;转而以追求规模的最大、利润的最多，以及行业地位的最强。这个方向并没有错误，但问题的关键在于：当很多涂料企业的体系和能力还不具备定义市场、主导消费的时候，就急于做大求成，自然就会出现“青黄不接”的局面。

其实梳理最近半个世纪以来，全球涂料企业的发展史，可以清楚地看到，无论是在美国，德国、还是日本，除了那些巨头企业，市场上还有一大批的专业化巨头和强龙型企业。他们往往在某一个领域和行业建立起绝对的市场主导权和话语权，可以定义并左右产业发展的边界、主导市场竞争的方向，以及对需求的定义和激活。这也是一条活路、一种活法。

但是长期以来在大量的中国涂料厂商眼中，只有大规模、大品牌、大平台，似乎离开了大，一切都没有了机会和方向。所以整个涂料产业过去30多年的发展历史，就是一部不断规模扩张、做大规模的发展史。一窝蜂做大规模、家家户户都要成为行业第一，这成为中国涂料企业共同追求的目标和方向，却忽视了到底应该为什么而做大?

企业的做大与做强，从本质上来看，并没有谁先谁后，谁对谁错的问题。但是，在众多中国涂料企业的眼中，做大成为第一目标，而做强只是水到渠成的收获。由此，这也就造成了只有大才能强的商业扩张逻辑，却忽视不做大仍然可以变强的路径选择。因此，在千军万马都做大的时代背景下，迷路只是时间的问题，不迷路才不正常。

迷路不是没路，而是没有了方向。眼下，是时候，涂料厂商们必须快刀斩乱麻来理清方向和定位，抛弃过去一窝蜂、随大流的发展路径，开始思考如何根据自己的差异化能力和水平，走自己的路，建自己的道，活出自己的精彩!